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市场发展策略规划 重庆工商大学商务策划学院 王建平 wjp3771@126.com 独立思考 知行合一 学习参考书目： １、《市场营销百科》 （英）迈克尔.丁.贝克主编 辽宁教育出版社版1998年版 2、《策略家的智慧》 （日）大前研一 三联书店1997年版 ３ 《竞争战略》（上下册） （美）迈克尔.波特 三联书店1996年版 ４、《竞争优势》（上下册） （美）迈克尔.波特 三联书店1998年版 ５、《策略家》 （台）（天下文化汇编） 内蒙文化出版社1997年版 ６、《项目策划》 肖铁 西南财大出版社2001年版 ７、《企业参谋》 （日）大前研一 三联书店1989年版 ８、《企业参谋（续）》 （日）大前研一 三联书店1990年版 麻省理工学院开放式课件中国镜像 /OcwWeb/index.htm 中国开放式教育资源共享协会 /cn/ 导论 第一章市场发展策划概述 第二章市场结构分析 第三章市场发展过程 第四章购买行为与采购行为分析 第五章销售方式特征分析 第六章市场发展策略思路 第七章分销政策设计 第八章价格政策设计 导论 1、 基本概念：市场产品 策略 2 、 企业策略规划的基本结构 1、基本概念 （1）市场 市场是由一切具有特定需求或欲求，并且愿意和 可能从事交易，来使需求或欲求得到满足的潜在顾客 所组成。 菲利普.科特勒 市场就是具有需求、支付能力和希望进行某种交易 的人或组织。 里查德.黑斯 市场的基本要素  人与组织  需求  支付能力  愿意并可能进行的交易 总人口 潜在市场 合格有效市场 支付 有效市场 服务市场 能力 消费 合格有效 资格 市场 渗透市场 需求 需求 潜在市场 目标市场: 企业在一定条件(资源、战略、 产品特征、情境)约束下，所选择的营销 对象；目标市场往往由具有需求和支付 能力，愿意并可能进行交易，并且具有 某些共有特征的个人、家庭或组织构 成。 （2 ）产品 1、满足市场需求的全部市场供应物。 物理形态产品、无形形态产品 思想行为产品 2、某种特定利益结构的载体。 性能利益、财务利益、心理利益 （3 ）策略 操作方式 智慧的操作方式 放大资源效力的智慧操作方式 沿目标方向放大资源效力的智慧操作方式 特定的环境条件 特定的资源条件 策略 在特定的环境条件和资源 条件下，沿目标方向放大资源 效力的智慧操作方式。 策略的本质特征 集中—— 集中优质资源配置于成功关键要素。 协同—— 优化整合资源结构，组织良好的交