客户管理跟需求分析解析(初稿)资料.pptVIP

开 篇 客户认知知多少？ 中篇：构建以客户获利为中心的客户管理模块 客户需求分析（二） 内容提要：- 客户需求分析- 客户管理与需求分析的技巧 我们不是简单的产品供应商， 而是客户生意上的伙伴。 为什么需要客户服务管理？ 销售经理可以做什么？ 销售经理做什么？ 客户需求分析方法 找到机会之所在 找到机会之所在 如何做好客户管理? 客户管理和需求分析的技巧 客户年计划签定流程： 客户年计划案例： 好的客户年计划的基本要素： 研讨：如何通过客户管理运作提升今年下半年的个人业绩? 多谢各位！ 客户服务工作的地位 定位公司和客户 - 激烈竞争的市场，客户有更多的机会。 - 技术和产品的发展，需要更多的沟通。 - 客户对服务要求的提高。 - 客户看业务员——看他代表的公司 “作一名更加专业的业务人员！” “ 与客户互惠合作！” * 推动销量和利润的增加 * 执行/监控既定促销活动 * 改善/维护客群关系 * 改善内部运作 令客户称心满意，进而…... * 使业务人员明确生意进行的情况 * 使客户有机会发表意见 * 分析成就 / 错误 / 差距（机会） 与客户一起进行定期的业务回顾： 探索过程： * 概况问题 * 中心问题 * 现实问题 * 结束问题 * 程度问题 探索过程，请注意… * 概况问题：不能代替访问前广泛的信息收集。 * 中心问题：基于概况信息之