营销资料-工业品大客户销售技术(ppt59页)资料.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 理念篇第一 “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 1、内外兼修 2.客户导向： 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 4、销售方式 5、资源意识 理论篇第二工业品大客户销售概论 招投标营销及大客户开发 客户心理需求分析 客户采购的四个因素  图： 建立采购分析图 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 “四德”“五常”“六艺”“七情” “四德”　 　眼 耳 腿 心 流程篇第三大客户专业销售流程 第一章:客户的采购流程 第二章:项目的销售流程 第一章:客户的采购流程 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 二.分析内部角色对采购的作用 影响采购的六类客户 五种买家 三.高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商