、标准版话术.docVIP

1．1、针对决策人： 顾问：您好*总，我是（清华科技园）盛景网联的***，您现在讲话方便吗？ 客户：可以。 顾问：是这样，盛景将联合汉能投资集团在*日举办了一场关于企业商业模式创新、企业资本运作（融资/并购/上市）包括团队管理的全国企业家总裁论坛。(定向邀请或者说回馈老学员)邀请您参加/看您是否能安排时间参加。 客户：我看看时间吧。 顾问：好的，*总。我把邀请函给您传真过去，您先查看一下。明天上午10：00在与您确认。祝：工作愉快！ 客户：好的 （或者） 1.2、顾问：x总您好，我是盛景网联的xx您方便说话吗？ 客户：什么事？ 顾问：请问您最近对企业的商业模式创新和资本运作有关注吗？ A．客户说有的一种话术：那太好了！X总，请问您是想重点解决商业模式还是资本运营的问题啊？ (然后，不管客户说任何问题，就只一个称述句：那x总，我想我们能够帮你解决您的困惑！….论坛内容价值塑造） B．客户说不感兴趣的一种话术：哦，x总，您的意思是您对商业模式创新不感兴趣还是对做大上市不感兴趣？ 进入到抗拒解除… C．客户说都不感兴趣：哦，X总，其实我明白您的想法，在您还没完全了解我们之前，您不感兴趣是正常的，但是我保证当您真正了解了之后您一定会感兴趣的！ 2.1场景1：针对看过邮件的客户 顾问：王总，好啊！在忙什么呢？讲话方便吗？ 客户：哦。。。谁？ 顾问：我是常常和您联系的盛景网联的XX，想起来了吗？您不记得了？呵呵。 客户：哦，恩。。有什么事吗？ （在这一阶段与客户沟通，为了拉近与客户的距离，语气要给人热情的感觉，加深自己给客户的印象） 顾问：是这样的，我昨天给您发了封邮件，内容是关注商业模式创新、资本运作和企业管理的相关论坛，您看了吗？ 客户：哦。。那个啊，看了。 顾问：那您对哪方面内容最关注呢？(明确客户最关注的内容) 客户：都关注。 顾问：哦。都关注啊。您看，要不这样吧，您先把邀请函第四页报名表填写好回传给，我好提前优先帮您安排坐席？（明确客户是否有意愿参加论坛意向） 2.2场景2：针对没看邮件的客户 顾问：王总吗？在忙什么呢？讲话方便吗？ 客户：哦。。你是？ 顾问：我是盛景网联的小X？XX，您太忙，忘记我啦！呵呵。。。 客户：哦。不记得了。有什么事？ 顾问：是这样的，前两天我给您发了封邮件，内容是关注商业模式创新和资本运作这块的？您看了吗？ 客户：我还没看了。 顾问：哦。还没看了，您是企业的负责人肯定很忙，但忙来忙去也是忙如何把企业的销售额程10倍的增长，对吧？那我想请问下王总您看您是对商业模式最关注了？还是资本？（再次明确客户关注内容） 客户：商业模式。 顾问：您看咱们这论坛就是帮助您企业呈现10倍增长的？所以王总您今天一定要抽时间看看我给您发的邮件，上面都讲的很清楚，我想您看了一定会给您带来一些思考！ 客户：好的，我看了再联系。 顾问：哦。王总，那您看我明天下午再跟您联系确定下，合适吗？ 客户：我看了再吧。 顾问：那好吧，那顺祝您工作愉快！ 3.1针对升级转型、上市有困难希望开展投资业务的企业话术 王总，您经过那么多年企业经营的积累，在实业已经做的非常好了。但是现在已经是一个资本的时代，您一定要把握这次机会。当然，我所说的资本时代，不是说您一定要把自己的企业做上市，而是您之前有了原始的资本金积累，现在您完全可以通过合理投资的方式来延续放大您资产的价值。您也知道，现在投资房地产、黄金、股票等领域基本没有太多机会，并且投资这些领域其实不能称之为严格意义上的投资，更多的是一种投机。但是现在投资资本市场则是非常好的选择，特别是2009年创业板推出后，中国的民营企业又多了一个重要的通向资本市场的路径。王总，我相信您和不少浙江的民营企业家一样，在保持原有实业的同时现在也正在考虑投资或者之前曾经考虑过投资的事情，今天我们聊，我觉得我可以给您带来更多关于投资的思路和途径——那就是股权投资也就是风险投资（有不少民营企业对风险投资还不是特别了解）。 继续引导加深其投资想法： 王总，不知道您最近有没有关注一些企业界和资本市场的消息。最近温州民间炒房团资本已经有1500亿进入到风险投资（股权）投资领域，同时，在证监会批露的2011年第一季度中国企业境内外资本市场上市，共计112家中国企业在包括A股在内的全球资本市场上市，融资1200亿。选择深交所创业板、中小板和上交所上市的企业数量分别为43家、35和11家。其中，深交所创业板依然是最为活跃的交易市场，78家企业上市融资739.36亿元，占本季度IPO数量比例70%。上交所方面，一季度共有11家企业上市，实现融资299.54亿元。境外方面，登陆香港股市中国企业仅有13家，融资金额约合21.52亿美元。美国股市方面(含纽交所、纳斯达克及全美证券交易所)，共有6家中国企业赴美上市融资3.23亿美元（备注，以上