赢在人脉掌握-开发企业潜在客户(彭小东老师)资料.pptVIP

在拒絕處理的技巧上，常見的有： 遲延法：要求潛在顧客聽取後續說明，以證實其拒絕理由不存在。 還原法：設法將拒絕理由轉化成產品利益或購買理由。 詢問法：要求潛在顧客具體說明，以瞭解其真實理由。 結束 指「成交」，在展示與拒絕處理的過程中，銷售人員隨時可以進入嘗試成交的階段，主動催促潛在顧客簽下訂單。 恭維法：加以稱讚，在轉化為簽下訂單就是「明智的抉擇」。 總結法：將潛在顧客重視的利益加以彙總，再指稱該項購買決策可以獲得這些利益。 漸進法：先針對細節部分達成共識，將重大事項留待最後。 假設法：「假設」潛在顧客已經決定購買，提示交貨時間。 最後，不論銷售成敗，都必須注意事後的追蹤及服務 售後服務是下次交易的開始。 銷售技能及其應用 優秀的銷售人員必須具備兩種人格特質，即能夠設身處地為顧客著想的同理心，以及使之強烈地想要達成銷售目標的自我驅力。 銷售技能是影響銷售成敗的因素之一，但未必是最重要的關鍵，廠商也未必會針對這方面來提供充分的訓練。不幸的是，對許多行銷人員而言，卻必須先行證實自己有能力創造銷售業績，才可能步入銷售管理或行銷管理的殿堂。 銷售程序 顧名思義，就是業務人員在從事業務行為時的步驟，也就是說銷售的步驟。其步驟及內容如下： 　1.準備工作(Preparation) 　2.自我介紹( Introduction) 　3.巡視店面(Outlet Check)