客户开发跟维护交流资料.pptVIP

厂家在区域内配置普查 1、核心厂家（竞争对手）在区域内组织架构； 2、业务人员姓名、联系电话、业务手法； 3、近期内客户的价格、政策和遗留问题的统计； 4、近期内核心厂家的促销推广策略； 5、核心厂家给客户的利润产品分析。 TCL彩电在当地市场状况普查 1、TCL彩电的客户数量； 2、TCL彩电在终端陈列的状况； 3、客户对TCL彩电的口碑； 4、TCL彩电在终端的遗留问题及处理方法； 客户的分类 分类的标准：资金实力、分销能力、业务团队、网络 竞争对手的分类和界定 1、以海尔、新飞为代表的低利润，把客户当作搬运工模式；——客户不赚钱的品牌活不了多久 2、以美的为代表的借强势产品整合渠道，把客户当作劳工的模式；——简单拼揍的品牌在发展过程中要解决很多很多问题 3、以索伊为代表的转移售后问题，给客户造成所谓的高利润模式；——进入后家电下乡时代品牌生存问题 4、以美菱为代表的灵活多变的模式。——没有品牌综合实力 在每个市场每个阶段我们必须选择不同的对手，在规定的时间予以迎头痛击、分期超越 渠道目标的筛选 在目前情况下操作TCL白电的客户： 1、有强烈合作意愿的； 2、认可TCL企业文化和产品的； 3、有一定的社会人脉基础的，可以是现有客户，也可以是当地的维修网点； 4、有5万左右周转资金的； 在条件不理想的地方，不要人为的设置进入门槛耽误品牌的切入时间； 实施的策略 1、办事处经理