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四、了解需求、留住顾客 目录 顾客类型分析 顾客购买的感情动机 如何了解顾客的需求及示例 如何留住顾客及示例 如何确定主推及示例 销售中四种常见情况的应对 学习目标 了解顾客类型。 了解顾客购买的感情动机。 掌握如何了解顾客的需求。 掌握如何留住顾客。 如何确定主推 掌握销售中四种常见情况的应对方法 一、顾客类型分析 按照顾客购买意见分类：高档型、功能实用型、经济实惠型。分类的方式多种多样，可以按顾客的性别、年龄划分，也可以按照顾客的性格划分。但最易把握顾客心理，还是按照对价格的敏感程度划分。例如，商场可分为：高档商场、大卖场、批发市场，也是根据价格的不同来定位的。 高档型：典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？最先进？”。所占比例较小，例书城大概占5%左右。这类顾客，属于高消费阶层，不在乎价钱，注重品牌、时尚，而且认定最贵的就是最好的。在接待这类顾客时，很显然要主推高价机，而且目标要明确，将产品卖点表现充分，可以和低价机进行比较，突出优势，让其认可这就是最先进、最高档的机器。一般没有价格异议。见第十章案例一。 功能实用型：典型语言“这款机器和那款有什么区别？”，“为什么这两款机器价格差这么多？”。绝大多数顾客属于此类，占整体60%—75%左右。这类顾客，