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泰康人寿杭州分公司 — 新人培训教案 寻找购买点是介于（ ）及（ ）之间的（ ） 可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。 在（ ）及（ ） 两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的 寻找购买点的目标？ 确认（ ） 重述（ ） 对于（ ）的关心 同意（ ）的额度 技巧 １、数字化效果 ２、对比化 ３、比拟描绘 ４、比拟描绘加具象化描绘 ５、应用时事话题 …… 处理反对问题的关键用语 1、感同身受 2、激起共鸣 3、测试商品 4、加强信心 5、彰显功能 6、促其决定 BUSINESS UNIVERSITY 太看 收集准客户资料 营销员了解准客户各层次的资料 及需求并激发其购买的意愿 收集准客户资料的目标 1、获得客户的个人资料 2、获得客户的感觉类资料 3、发现客户的需要 4、找出客户的费用预算 5、要求转介绍 沟通的三个层次 1、非正式的层次 2、点头式的层次 3、深交式的层次 客户购买的不只是商品，而是 你对他的关心及他对你的信任 客户对产品的认知相当于 7岁儿童的智商 演练 三人一组进行 每个人都有机会扮演三种角色 分别担任营销员、准客户、观察员 寻找购买点 寻找购买点 寻找购买点是介于（收