上海网通公司的大客户营销管理现状分析与营销策略研究.pdf

上海网通公司的大客户营销管弹圳状分析．与营销策略研究 目 录 中文摘要……………………………………………………………………………………．．1 ABSTRACT……………………………………………………………………………………………………………．．2 1引言………………………………………………………………………………………．3 ●， 1．1选题的主要背景及研究意义…………………………………………………………3 1．2选题研究的主要内容及思路…………………………………………………………5 1．3选题研究的主要方法…………………………………………………………………5 2大客户营销管理理论探究………………………………………………………………。6 2．1大客户的涵义及营销观念的演变…………………………………………………。6 2．2关系营销理论………………………………………………………………………．．9 1 2．3精确营销理论………………………………………………………………………1 2．4CRM(Customer RelationshipManagement)理论…………………………………………13 2．5客户全生命周期管理理论…………………………………………………………．15 3电信运营企业的大客户市场特征分析…………………………………………………18 3．1电信大客户的定义…………………………………………………………………18 3．2电信大客户的界定及分类…………………………………………………………．19 3．3电信大客户的主要市场特征………………………………………………………20 3．4电信大客户市场环境分析…………………………………………………………．2l 3．4．1电信大客户市场宏观环境分析………………………………………………。2l 3．4．2电信大客户市场微观环境分析………………………………………………．21 3．5电信市场大客户购买行为分析……………………………………………………23 3．5．1 电信大客户购买行为特征分析………………………………………………23 3．5．2电信大客户购买行为类型分析………………………………………。……．．24 3．5．3电信大客户的购买决策分析…………………………………………………．24 4上海网通公司的大客户营销管理现状分析…………………………………………。27 4．1国外电信运营企业的营销现状综述………………………………………………27 4．1．1建立新型大客户关系模式的英国BT公司营销案例…………………………28 4．1．2提供差异化大客户服务模式的英国沃达丰电信公司营销案例……………．．30 4．1．3开发创新型业务模式的法国FT公司营销案例………………………………3l 4．1．4发展品牌营销模式的韩国SK电信公司营销案例…………………………．．32 4．2国内电信运营企业的大客户营销现状分析………………………………………32 4．2．1中国电信的大客户营销现状…………………………………………………．33 4．2．2中国移动的大客户营销现状…………………………………………………．35 063025089邢呜 上海州jIj公川的大客户营销铲 ＼ 4．2．3中困联通的大客户营销现状……………………………i 4．3上海网通公刊的大客户营销现状分析……………………………………………38 4．3．1上海地区电信运营企业竞争情况综述…………………………………………38 4．3．2上海恻通公司的大客户营销SWOT分析……………………………………．40 4．3．3上海网通公司的大客户细分及业务发展情况………………………………．42 4．3．