让客户来找你-张子凡资料.pptVIP

课题解析 大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？ 让客户找你：以市场为导向，以客户为中心 深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化 客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境 模块一: 不销而售，从“要他买”到“他要买” 人和利益：找对人关注利益诉求 营销的价值在于使销售变得多余 产品差异化，思维方法与众不同 畅销商品均符合的三个共性特征 1. 人和利益：找对人关注利益诉求 降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？ 周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。 你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格 想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引 首先，你不是池中之物 “大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度 不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您它就办不成，少了您它就做不大 同时要学会转移注意力 2. 营销的价值在于使销售变得多余 销售是心理剩余满足的过程 需求挖掘并适当满足的过程 转移注意力的过程 呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程 附加价值传递的过程 引导客户思维从理性走向感性的过程 帮助客户做出正确购买决策的过程 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程 引导客户思维由纵向走向横向的过程 销售与营销对比之差