如何有效开展 VIP 会员管理.pdf

如何有效开展VIP会员管理 课程纲要 WhatWhat -- 什么是会员管理什么是会员管理 WhyWhy 会员管理的价值会员管理的价值 HHow -- 如何做好会员管理如何做好会员管理 一、会员管理的涵义及价值 • 客户是21世纪企业最有价值 的资产的资产，而会员是企业最有而会员是企业最有 价值的客户价值的客户 ！！ 11--11、、VIPVIP会员管理制度的定义会员管理制度的定义 VIP： Very Important Person （重要人物、贵宾） VIP会员管理制度： VIP会员管理制度是为了调动消费者积极性, 更充分体现付出与收获，尊重与奉献的一个新的 会员制度。 1‐2、会员管理的价值会员管理的价值 80/20法则 企业的企业的80%80%利益或收入是从利益或收入是从20%20%的客户中获得的的客户中获得的 1对1营销思想 企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需求企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需求 成本投入 企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍 口碑效应 一个满意的客户一个满意的客户可以可以向多人宣传企业的好向多人宣传企业的好 信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润 信任 情感氛围 通过关心会员需求,增强企业亲和力而使客户有归属感, 是维系信任的有效手段. 情感联络 会员与企业的关系越紧密会员与企业的关系越紧密,不仅能为企业创造更高的客户不仅能为企业创造更高的客户 转移成本 价值,也增加了会员的转换成本,因此与会员关系的维系 就意味着利润. （（33））..会员升级管理会员升级管理持续增加客户价值持续增加客户价值 ((获得、维持获得、维持 和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期成功、和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期成功、 强盈利能力的发展战略已变得非常重要强盈利能力的发展战略已变得非常重要)) 维持维持维持维持 提升提升提升提升 获得获得 •使有钱可赚的客户保 •向会员提供附属产品 获得有钱可赚获得有钱可赚 （（即有即有 ••向会员交叉销售其他向会员交叉销售其他 持更长时间持更长时间 价值）的客户， 产品 •争取有钱可赚的客户 •向会员口头表达他可 成为会员 能够回头购买 获得的利益获得的利益 •放弃无利可图的客户放弃无利可图的客户 •降低服务成本和运作降低服务成本和运作 成本 品牌家纺专卖店是否需要品牌家纺专卖店是否需要VIPVIP会员管理会员管理？？ 答案答案：： 肯定的肯定的 ！！必须的必须的 ！！ 在当今中品牌家纺市场中，每个专卖市场VIP会员管理带来的效 益可比作益可比作一个稀有矿藏个稀有矿藏，，谁掌握资源谁就掌握了市场话语权谁掌握资源谁就掌握了市场话语权；；在在 当今中家纺市场中，谁的VIP会员管理做得更到位（速度、程度、 深度深度）