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客户性格心理分析与沟通技巧 平稳型客户 注意 平稳型 Phlegmatic 分析客户性格 【第四章 调整沟通方式】 P 姿势： 往后靠 放轻松 活动量不要太大 步调： 不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强 语气： 温和 尊重而有耐心 谦虚的自信 态度真诚而不可虚假 表情： 轻柔体贴 关怀备至 避免强烈的姿态 不要太多变化 目光： 不要太强紧盯不放 表达内容：倾听且多鼓励他说话 不可自私损人利己 注意事项： 不要强逼他下决定 不温不火的表达见解 再三保证强化信心 很敏感小心用字谴词 如何说服 社会证明原则 ——影响消费行为的潜在武器 买他人所买——大脑总是倾向于情感，而不是理智 我们只有知道别人认为什么是对的， 自己才会认为什么是对的 一种简易的捷径，以评估自己的行为方式， 为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击 如何成交 如何成交 P 妥 协 条件 S C M 回应可能的双赢结果 愿意让步以得到别的好处 不断地进行协商 使别人先做，自己再顺应 回应有急迫性机会的诉求 高竞争