口才训练十六——推销口才.pdf

主要内容 一、推销、推销员、推销语言 二、推销口才的基本技巧 三、各种推销实践的口才技巧 四、上门推销与柜台推销的口才 五、实训导引 经典阅读和背诵 一、推销、推销员、推销语 言  （一）推销  （二）推销员  （三）推销语言的特征 1.情感性 2.礼貌性 3.通俗性 4.风趣性 5.诱惑性 6.夸张性 7.简洁性 8.科学性 (四)推销语言的基本要求  1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音 的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏 话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。  2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增 加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。  3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说 话婉转，不生硬。  4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。 博取顾客的信赖和友情，应该做到 这几点： 1、要善于测度对方的实情，慎选话题。 2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤 对方的自尊。 3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。 (二)推销口才的基本技巧 (一)推销员的口才的基本要求 1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素 质、需求、喜好等。 2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时 间，耐心地听，要细心的听。 3. 问：要想清楚明了客户的需求，就需要通 过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法， 从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 3.切：实际考察客户的状况。 (二)推销口才的基本技巧 1.把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性别 对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话 的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。 2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例） 3.善于表达真诚（电器商店推销案例） 4.适时地中断谈话 5.以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法（案例） (2)用错误的结论试探（案例） (3)“和谐”效应试探法（案例） 三各种推销实践的口才技巧 (一)接近客户的口才技巧 1.搭话接近 通过有意找说话来接近顾客 （案例） 2. 策略接近 推销员不直接介绍，而是用令人震 惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴 趣，然后再巧妙地转入洽谈（案例） 3.夸奖接近 通过夸奖对方的长处，或对方喜好 的人和物来取悦对方 接近顾客（案例） 4.正面接近 推销员见到顾客，按照一般的步骤 首先进行自我介绍，然后再介绍商品 （案例） (二)面谈时的语言技巧 1.叙述技巧（案例） 2.倾听技巧 ①善于倾听顾客意见 (1)倾听的作用 ②倾听顾客的抱怨 ③了解顾客的意见与需求 (2)倾听技巧有： ①耐心倾听 ②富有感情，诚心诚意。（案例一、二） 3.提问技巧 (1)提问的作用有： ①精心设计提问，可以收到很好的效果。 ②向顾客传输相关商品和商情，获得自 己所需要的信息。 ③借宣传推介商品功能、质量之机，阐 理明利，实现推销中的第一目标。 (2)提问的方式与特征 ①单刀直入法（案例） ②连续肯定法 ③诱发好奇心（案例） ④“照话学话”法 ⑤刺猬效应（案例） (3)几种常用的提问方式 ①求教型提问——用婉转的语气，以请教 问题的形式提问“投石问路” ②启发型提问—— 以先虚后实的形式提问， 让对方做