“从方法到应用”——XX空调关键销售动作分解训练.pdf

“从方法到应用” 美的空调关键销售动作分解训练 课程结构 迎接客户与有效的客户沟通方法 如何赢得顾客的信任 销售技能-动作分解 第一节：迎接客户与有效的沟通的方法 “你做到了吗？” 案例1 由导购模拟接待顾客过程 分析接待过程的优缺点 引导出接待顾客要达到的目标 迎接客户与不同客户应对方法 目标: 明确拥有快乐气氛 明确客户需求 明确客户的性格 方法一：如何明确客户拥有快乐气氛？ 1、礼貌用语 2 、找机会称赞客户 3、边听边记录（注意不要回答问题，先记录所有的问题） 案例2 互动模拟，对他们的表演是否符合以上标准 做出判断； 其中礼貌用语是基础，见到不同的顾客用不 同的礼貌用语；找机会称赞顾客是关键，称 赞是让顾客开心最有效的杀手锏；面对顾客 的疑问，先做纪录，再一一解答。做记录的 动作让顾客意识到你对他的重视。 不同情况 针对性用语 见到来售点的顾客 “您好，欢迎光临” 应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼 称呼顾客 貌称谓 对购机顾客表示感谢 “谢谢您！”“欢迎再次光临！” 可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性 对未购机者 话语 不能立刻接待顾客 “对不起，让您久等了” “让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您 介绍产品时 看一看我们的产品介绍，好吗？”等 让顾客等待之后 “抱歉，让您久等了！” 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓” 在向顾客道歉时 “非常抱歉，给您添麻烦了” 方法二：明确客户需求的三个步骤是什么？ 1、“您刚才说的是制冷快慢的问题，请问除了这个问题还有什么其他问题？” 2 、“您刚才一共有三个问题（重复），您认为哪个问题非常重要？” 3、“那我先给您说下－－－的问题，－－－” 案例3 模拟三个步骤，得出了解顾客需求就是： 一听，就是听顾客关心什么，可能是顾客直接对你说 的，也可能是顾客刚才问竞争对手的，对这些问题作 出一个针对性回答后，顾客如果接着发问，你也可以 接着回答，但记着不要被顾客牵着鼻子走； 在适当的时候要开始问顾客，向产品的突出的卖点拉 近； 在讲解关键卖点的同时观察顾客的反应，看看顾客的 眼神有没有关注您或者您讲解的机器，看看顾客是不 是很关注你的讲解，如果顾客没心思听您的讲解，赶 快再与顾客交流，看看他关注的是什么，如果顾客关 心您的讲解，就产品的安装要求和价格与顾客进行确 认； 方法三：如何明确客户的性格？ 感性 内向 方 片 型 红 桃 型 外向 草 花 型 黑 桃 型 理性 红桃型客户 辨析特征： 走路时眼睛东张西望，说话语素较快，思维方式为跳跃式思维， 着装比较时尚 应对方法：