课件：医院推广模式创新与销售业绩成长.pptVIP

* 不同层次的客户的情感活动设计： 患者 VIP医生 专家 一般医生 研讨 * 人的因素 药的因素 处方行为 影响医生处方选择的因素 人的因素 * 医药代表的类型 第一代：社交活动家 第二代：药品讲解员 第三代：药品销售员 *第四代：专业化医药代表 (40%） Social call (50%) Messenger ( 8%) Salesman (2-3%) Professional MR * 影响药品推广使用的因素 医生的处方选择 首选用药 二线用药 保守用药 * 医生的首选用药理由 药品印象 MR印象 * 医生的二线用药理由 觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得被首选 适应症有限 没有足够的产品提示或陈列 药品印象 MR印象 * 医生的保守用药理由 觉得太贵而不能“随便”用 觉得药效太强而不能“随便”用 觉得药物有严重副作用而不能“随便”用 对药物缺乏了解，不敢用 药品印象 HR印象 * 理洫王的策略性规划 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 不单纯指望费用促销 符合游戏规则 * 企业多方面的营销建设 生产规范 企业 客户管理 公司形象建设 产品研发创新 人员素质 客户结构 市场秩序 专业的学术推广 * 成功业绩获得因素 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 * 销量不好？？？？？ 政策方向 竞争对手 市场维护 执行不利 产品、 市场选择 企业保障 通路不畅 疗效不佳 客户选择 * 优秀的业务代表---个人素质 有信用 真诚 可信赖 友善 有责任感 有礼貌 灵活 心胸开放 专业的形象 健康 * 医药企业业绩提升 企业 文化 实战 技能 提升 组织 管理 完善 业绩 提升 营销 观念 产品 规划 * Text in box 小组产品的行动方案 你们行动方案 做哪些事情 需要的支持 小组讨论及演示 下一步的行动方案 * 专业开路、 情感服务、 头脑销售! * Thanks谢谢聆听 王恒“专心、专业、共成长” 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析 主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * 3 So the debate continues. To serve my role as historian here, I’d like to review why DTC got started in the US. At the time, generics were taking hold of some large products. The advent of managed care was the first time limitations were put on prescribing. Drugs were being launched that represented advances in diseases or conditions that were not considered in the typical doctor domain or were in sensitive areas (genital herpes) Finally, one of the reasons it got started was the then FDA commissioner suggested it in a speech before the PAC! * * * * * * 王恒 / 百思力 医院推广模式创新与销售业绩成长 * 2009年医药宏观环境分析 快速增长趋势不变 新医改带来扩容机遇 产业集中度进一步提高 药价水平稳中有降 * 正在变化的市场环境： 带金销售向专业化推广快速转型 * 未来药品营销发展趋势 医院市场 零售市场 第三终端 代理模式 药品销售面临的压力 Product 竞争对手 商业的变化 产品本身的压力 医生的变化 医院的变化 整顿回扣 政策调整 * 目前我们面临的营销断层 我们产品的定位 销售队伍 医生的处方理由 没有差异化 销售手段有限 同类品种众多 市场的需要 我们的现状 * 应对环境巨变的调整方向： 手段 新