团体直销模式设计与方案实施项目建议书.pdf

团体直销模式设计与方案实施 项目建议书 2002年4月12日 团体直销模式设计与方案实施 今日议题 • 项目背景和初步分析 • 项目工作基本思路 • 项目工作内容和方法 • 项目组织和时间安排 • 新华信同Motorola营销部门的合作案例 • 新华信简介 2002年4月12 日 2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKTSALES 第2页 团体直销模式设计与方案实施 项目背景 • 手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大； • 但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手 机的利润被不断摊薄； • MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战； • MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性 以提升市场占有率和改善销售利润。 2002年4月12 日 2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKTSALES 第3页 团体直销模式设计与方案实施 MOTOROLA希望通过渠道革新, 从单一的“分销”模 式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率 直接面对消费者 提高销售效率 争取大客户 • 成立直销队 • 增加直销渠 • 专人负责大客 伍，深入消费 道，领先于竞 户联系，提供 者中间 争对手销售系 更优质服务 • 通过信息流规 统 • 提供产品定制 划，直接获取 • 协调不同渠道 化等增值服务 一手市场信息 间的利益冲 • 通过价格政 突，提高渠道 策，提供优惠 效率 服务 • 通过物流规 划，形成全国 物流网 2002年4月12 日 2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKTSALES 第4页 团体直销模式设计与方案实施 团体直销的定义 • 团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不 经过任何代理与分销渠道的行为。 • 团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、 政府机关、学校和社团组织等。 2002年4月12 日 2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKTSALES 第5页