董红楼2月份市场分析.docVIP

泗县营销部客户经理12月份市场分析报告 12月份是全年卷烟销售最后一个月，也是关系全年卷烟销售同期是否持平或增长的关键一个月，所以，本月重点加大对卷烟销售的关注程度，确保能够实现同期增长。 一、各项经济指标完成情况： 1、销量完成情况 12月销量环比、同比表:(单位：箱） 11月销量 12月销量 环比 同期销量 同比 108 83.524 -22.66% 62.35 33.96% 本月卷烟销售环比下降，降幅为22.66%，同比增长，同比增幅为33.96%。从销售总量来看，虽然目前市场客户库存较大，但仍然能够销售这么好，主要是客户对卷烟的订购积极性明显增强。同时，本月进行宏观调控，来进一步加强对市场的库存消化，确保销售水平同期持平或稍有增长。最后一个订货周期我们加大对客户的调控力度，一些大户都没有达到最高订购量。 1-12月份销量环比、同比表:(单位：箱） 13年销量 14年销量 同比增减 同比增幅 1283.66 1384 100.34 7.82% 14年销售卷烟1370.84箱，同比增加100.34箱，增幅为7.82%。从这些数据来看，14年总统卷烟销售持续增长，但面临客户库存较大，一些客户反映，他们的卷烟库存比较充足，虽然比去年有所增加，但也基本都库存在家，销售相对较慢。但也有部分客户反映，他们的卷烟销售相对比去年要有所增加，增加的主要是办事用烟，同时，黄皖是今年增加的主要规格。 卷烟类别销售统计 1-12月各类别销售环比、同比表：（单位：箱） 卷烟类别 14年销量 13年销量 同期销量增减 同比增减% 一类 32,055.00 23,889.00 8,166.00 34.18 二类 68,963.00 41,794.00 27,169.00 65.01 三类 106,474.00 108,802.00 -2,328.00 -2.14 四类 80,888.00 85,135.00 -4,247.00 -4.99 五类 57,751.00 61,295.00 -3,544.00 -5.78 合计 346131 320915 25,216.00 7.86 从个类别卷烟销售来看，一二类卷烟同比增加，其中一类卷烟同比增幅34.18%，二类卷烟增幅达到63.45%。而三四五类卷烟同比均处于下降趋势，但降幅都不是太大，都在6%以下，这和我们整体卷烟结构提升还是比较相符合的。随着人们生活水平的不断提升，卷烟结构也在不断提升。从客户的卷烟销售来看，今年的10元以下卷烟需求明显下降，特别是办事用烟结构提升更为明显。去年的7-10价位是办事用烟主体，而今年10-13元价位是办事用烟主体，增加的主要是13元价位的品牌。 订单满足率分析 12月份订单满足率低于90%客户统计表 刘玉珠 64 42 65.60% 尤本成 128 85 66.40% 时西良 52 38 73.00% 高明翠 88 65 73.80% 秦猛 44 33 75.00% 张燕燕 227 173 76.20% 秦军食杂店 26 20 76.90% 于小远 48 37 77.00% 张永凤 62 48 77.40% 陈凤红商店 64 50 78.10% 陈素英 102 80 78.40% 于永奇 36 29 80.50% 王月兰 111 90 81.00% 于仕仪食杂店 73 62 84.90% 李宗奎 102 87 85.20% 姚学瑞 181 155 85.60% 韩退伍 103 91 88.30% 胡敏 109 98 89.90% 本月订单满足率96.9%，环比下降1.2个百分点， 从以上客户来看，他们全部都是电话订货客户，由于本月对货源宣传的及时性不是太强，导致客户对订单的提报不准确。同时，本月由于订货时间更改，导致一些客户对订货时间的掌握程度不够，也造成他们订货的准确性下降。 需求预测准确率分析 本月需求预测总量67箱，实际销售卷烟83.52箱，需求预测准确率76%， 本月主要在最后一天进行加访一次，导致本月卷烟销售增加较为明显。 二、本月市场情况分析 （一）、 各区域卷烟销售状态不一，卷烟需求大小不一 本月总体市场呈现两种极端现象，部分区域卷烟需求较大，部分区域卷烟需求较少。如草沟街客户对卷烟需求较大，主要表现在黄皖、红黄山这两个办事用烟上，同时，客户库存虽然有一些，但客户对于库存毫不担心。相反长沟街客户对卷烟需求明显下降，客户库存积压严重，客户订购积极性明显下降，几个重点客户库存也都比较大，如王忠林、魏陈、刘红霞等。 （二）、高档卷烟销售较快，出现供不应求现象 由于本月对高档卷烟投放量较少，中华、玉溪、小苏在本月市场基本都是叫我紧张的品牌，客户甚至出现脱销现象。同