专业的客户拜访过程资料.pptVIP

张金刚 道可道 携同道了能道之事！ 明未明 共智者悟未明之理！ 专业的客户拜访过程 张金刚 课堂的要求 王永庆 王永庆卖米 勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注意收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务，赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品和服务。 我们到底在销售什么？ 三流销售员 销售产品本身。 二流销售员销售产品利益价值 一流销售员销售问题解决方案 顶尖销售员销售自己— 营销精英金字塔 拜访种类 专业客户拜访流程 访前准备 开场白阶段（接近客户） 询问、了解需求 介绍产品、利益陈述 缔结协议（促成成交）阶段 异议处理 回访（跟踪服务） 访前准备 为什么要做访前准备？ 知己知彼，百战百胜 知己不知彼，一胜一负 不知己不知彼，百战百负 失败的准备意味着准备失败 你没有准备充分，对方准备充分，吃亏的是你。而实际上客户是准备的很充分。 访前应准备些什么？ 客户情况：收集有关客户资料并分析，才能根据客户不同的价值观进行沟通。 古老的救援故事。 自身情况准备：准备好所有展示资料、拜访工具（工欲善其事、必先利其器）、自己的情绪（市值不好与狗咬人的连锁反应）。 访前应准备些什么？ 明确的拜访目标； 利用电话取得访问约定； 明确谈话主题、思路； 预先进行台词演练和心理预演(预计客户的需求、预测反对意见）； 按照预定计划见到客户。 电话预约技巧 好奇开场白，热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理 练习 电话预约的台词的整理及演练。 明确的拜访目标 争取达成合作协议（成交）； 了解、挖掘客户需求； 沟通信息； 联络感情（建设客情）； 解决问题：市场维护、客户指导等。 为什么有些人没有拿到定单时，就不知所措地结束了拜访。 因为准备不充分，主要目的没有达到时，没有转向次要目的。 开场白阶段 给客户一个好的第一印象； 你一定要牢记你永远没有第二次机会去制造一个“第一印象”。 留下良好第一印象应注意哪些？ 自信 对推销职业的自信。 对自己的自信； 对公司的自信； 对产品的自信。 自信 服装及资料 整理好自己的服装、仪容：服装必须整齐、清洁，尤其是衬衫、领带以及鞋子。 随身携带的物品必须清洁整齐. 公文包不可放置在地板上应放在自己的腿上，勿使用过于寒酸的公文包；包里头也要井然有序。 除常规资料外，还必须为客户准备独树一帜的资料。 仪态、仪表 保持良好的体能及精神状态（化妆？）； 努力去发掘对手的长处所在，找出其可赞美之处； 在镜子前面检阅一下自己的仪表。 动作 熟悉基本动作； 细心、机敏的动作； 对客户要抱着尊敬之心，不可模仿客户不雅之举。 打招呼 使用优美的寒暄之词，不要虚构称呼； 自我介绍简洁有力，要介绍全名； 介绍公司时要用全名并且简洁，而富有魅力。 符合人性 认同+赞美+转移+反问 符合人性 认同语型： 1、那很好啊。 2、没关系。 3、你说的很有道理。 4、这个问题提的很好。 5、我能理解你的感受（明白…意思） 符合人性 赞美语型： 1、象你这样的… 2、真不简单。 3、看得出来… 4、听…说你… 练习 请各练习三句对客户及其家人的赞美。 感谢 由衷地感谢对方与你会面； 称赞对方或公司的长处； 用明朗的声音、清晰的口齿说话。 怎样第一次见面就打动顾客 1、化解陌生顾客的排斥； 2、拜访前充分准备； 3、真诚约会； 4、判明对方角色； 5、尊重顾客个性； 怎样第一次见面就打动顾客 6、注意时间限制； 7、不妄下断言； 8、共同中实现共存（利人利己）；