常州开盘前蓄客计划解读.docVIP

常州东渡海派青城蓄客计划 蓄客目标 今年销售指标1.34亿，合计约150套； 在此前提下，开盘前VIP卡销售必需达到200张； 为达成200张VIP卡的销量，需要积累客户800组以上。（按市场较好时期成交概率4：1的情况计算） 销售节点 工 程 进 度 8月中旬工程开工 销 售 计 划 9月份销售策略完成 9月25日现场售楼处完工，9月28日启用 9月份前期推广计划完成 9月28日前市区接待中心启用 9月底前人员招聘培训完成，上户外广告 11月26 10月份销售道具到位，开始媒体宣传 11月29 11月底样板房开始展示 12月1日前样板房、样板段启用 12月12日开盘 12月11日前会所售楼处交付 12月底前完成150套，总销金额超1.34亿 销售分期 第一阶段： 项目形象宣传期带东渡企业品牌 （2009年9月28日-2009年10月2 第二阶段： 东渡产品推广和客户蓄水期 （2009年10月2 第三阶段： 开盘销售期 （2009年12月12日- 销售阶段控制 原则：□对应不同阶段，采取不同策略，以圈住客户 □采用直效营销，精准寻找目标客户群 □为快速扩张有效客户，明确青年会会员优惠权益，多举办SP活动 □开盘前销售VIP卡，以确认意向客户群 □首次开盘控制推案数量，以期引发市场饥饿感，有利于后期推盘 第一阶段：项目形象宣传期带东渡企业品牌 2009年9月28日-2009年10月 1、目标：东渡品牌和产品相结合宣传，扩大东渡和项目的影响力 1）让常州人们知道东渡、知道东渡海派青城 2）推出东渡海派青城产品—精致别墅 2、媒体方向：1）东渡品牌理念和产品线宣传 2）制造话题，选择住别墅还是住公寓 3）精致别墅，为常州青年精英打造的别墅梦想 3、媒体配合： 1）报刊广告。 9月底前上软文，10月中旬上2次硬广，宣扬东渡品牌和东渡精致别墅登陆常州 2）户外广告。 9月底前市区户外广告、市中心电子大屏 项目工地包装完成（包括围墙、看版、引导旗、看板等）； 3）网络媒体。 9月底前上东渡品牌的软文，10月初上人物访谈（9月底结合媒体见面会由搜房、化龙巷记者对东渡公司总裁、项目负责人、营销人进行专访）。同时开始利用网站和论坛对于项目的炒作，对于精致别墅生活的炒作； 4）电视媒体 通过电视房产访谈节目对于东渡公司总裁、项目开发设计负责人、营销人的访谈，对东渡品牌和精致别墅产品理念进行宣传； 5）宣传资料 9月底前简单宣传资料到位，包括品牌宣传手册、泛意向项目概念楼书 6）手机短信发送 4、业务动作： 本阶段销售介绍的目的是引起客户的兴趣、做好来客登记。 搜寻潜在客户名单，分析意向客户购买意愿、动机，价格判断 1）9月底前销售人员到位，培训完成，考核通过。 2）销售说辞中重点表现的方面： A、东渡品牌的介绍和产品线的介绍； B、别墅生活和公寓生活的比较，凸显别墅生活的优势； C、东渡为常州青年精英带来了梦想的别墅，总价100万以下，仅相当于市区公寓价格的别墅； D、英式别墅风格的介绍和别墅会所的介绍 3）SP活动：a、媒体见面会，9月28日结合售楼处开放； b、国庆看房送红包活动。对应市区和现场接待中心的开放，在9月底各大媒体上宣传，十一期间开车至东渡接待中心可获赠礼品（如洗车券等），同时制作LOGO标贴贴于其车身。 4）尽最大可能搜索客户名单。 媒体、网络客户会资源、车友会、中高端电信客户资源、意向社区客户名单等。随机性短信发送扩大客源认知。 5）现场接待中心和市区接待中心的启用。以现场接待中心为主，市区接待中心为辅。 建议准备看房班车，往来于市区接待中心和现场售楼处接送客户（销售期也需要）。 5、客户来源： 1）户外广告来电客户的引导； 2）软文、网络、电视来电客户的引导； 3）项目围墙，周边引导带来的来访客户； 4）各活动所邀约客户的转化。 5）意向社区客户名单购买。 6、累计蓄客目标：150组 本阶段由于项目刚开始宣传，且首期产品信息介绍不多，本阶段的客户质量会较低。本阶段共四周，即平均每周需蓄客40组左右，结合十一放假、各种活动，将会累计到足够的客户量。 第二阶段：东渡产品推广和客户