博传－出口营销技巧、海外市场开发及维护管理.docVIP

博传培训中心 提供专业企业培训服务 PAGE 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 5 页 《出口营销技巧、海外市场开发及维护管理实战班》 日期：2016年09月22-23日上海；09月24-25日深圳 讲师：陈老师 学费：￥3200元/人（含教材费、授课费、2天午餐及课间茶点等） 本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。 【博传培训；咨询热线4000-815-378；客 【参加对象】进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板 【课程纲要】 一、影响到出口市场营销的七大要素 二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略 三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性） 四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨） 五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判” 六、客户跟进与跟进管理 第二部分 出口营销与海外客户沟通与谈判 一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征 二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路 三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在 五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断 六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点） 第三部分 弱势环境下的参展策略 一、弱势环境下的参展规划与展前淮备 二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通 三、老客户是如何在交易会上流失的？ 四、展会的后续工作和展后的客户沟通策略 1、展后工作处理要点 2、交易会的潜在客户的ABC分析 3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略 4、交易会后的客户跟单与催单技巧 5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户? 【讲师介绍】陈硕 老师 双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。 【课程内容】 一、影响到出口市场营销的七大要素 1、区域市场的企业核心优势 2、区域市场的企业运营模式 3、贸易方式与贸易线路的选择 4、区域市场与国别因素 5、海外客户的经销层级与层级属性 6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性） 7、客户沟通与客户跟进策略 二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略 1、关注客户之关注 2、东盟及东盟国别化 3、南亚之印巴 4、中亚与俄罗斯 5、中东 6、北美与中南美 7、西欧、北欧与澳新 8、中东欧 9、以色列与海外犹太经销商 10、日韩与华裔 三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性） 1、关注客户之关注 2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性 3、产品的功能属性 4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注） 5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注） 6、属性差异对比 四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）