谈判技巧-一天版.pptVIP

谈判技巧 第一章: 何为谈判 第二章: 谈判的步骤及技巧 第一章:何为谈判 第1节: 谈判的定义 第2节: 为什么要学习谈判技巧 第3节: 成功谈判者的三要素 谈判的定义 为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判 第一章:何为谈判 1、谈判的定义 2、为什么要学习谈判技巧 3、成功谈判者的三要素 为什么要学习谈判技巧 不論何人、何時、何地 都會需要用它。 第一章:何为谈判 1、谈判的定义 2、为什么要学习谈判技巧 3、成功谈判者的三要素 成功谈判者的三要素 必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间。 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行。 勤练习 谈判技巧 第一章: 何为谈判 第二章: 谈判的步骤及技巧 第二章: 谈判的步骤 第1节: 谈判的准备 第2节: 会谈的开场 第3节: 有效的沟通 第4节: 让步 第5节: 达成协议 第6节: 归纳总结 第1节:谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 信息的收集 创造良好的环境 其他准备工作 谈判的条件 客户对达成共识表示出兴趣 我们已经完成了最好的事前工作 我们已经了解了客户所有的不能解决的异议 双赢？不双赢 权力游戏？心理游戏？ 判断谈判前的情势 A大B小会跟B谈判的原因 1.会议规则 多數決；共識決 2.喜欢、人脉 交情 VS 要求＝面子 抗拒要求：a.減化交情 b.原則 c.迷信 3.作秀給C看 谈判发生的第一个条件： 挂鉤战术 谈判发生的第一个条件： 结盟游戏 谈判发生的第一个条件： 对方体认靠其一已之力 无法解决此一僵局 谈判是一个共同的决策过程 谈判是一个学习过程 赏罚分明 下黑上白 谈判发生的第三个条件 透过谈判解决问题 是可行， 留一条路给对方走 谈判的可行性 坚定的弹性 划出谈判的场地 放大议题 条件句解题 谈判发生的第三个条件 透过谈判解决问题 是可行，可欲的 留一条路给对方走 让对方敢上桌 谈判的三个“根” 第1节:谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 信息的收集 创造良好的环境 其他准备工作 你与对手的谈判目标 理想目标（开价） 替代目标 最低目标（底线） 最后选择 分析对手的各项目标 我们如何达成双赢 制定目标的方法 列出所有的目标（越详细越好） 按轻重缓急排列 决定可以让步的 制定谈判计划 Objective 目标 制定其优先顺序 避免目标太高 LIM, 理想Like，预期Intend, 必需Must 第1节:谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 信息的收集 创造良好的环境 其他准备工作 信息的收集 有道是：事实胜于雄辩 收集哪些信息 如何收集 第1节:谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 信息的收集 创造良好的环境 其他准备工作 创造良好的环境 挑选地点 选择时间 物质安排 第1节:谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 信息的收集 创造良好的环境 其他准备工作 其他准备工作 了解你的权限 决定议程 确定策略 决定哪些人上谈判桌 向他人咨询 角色扮演 第二章: 谈判的步骤 第1节: 谈判的准备 第2节: 会谈的开场 第3节: 有效的沟通 第4节: 让步 第5节: 达成协议 第6节: 归纳总结 会谈的开场 好的形象 建立友好的关系 寻找共同点 谈判引言 宗旨：建立信任 谈判引言 概述到现在已经取得的共识 确认双方存在的分歧 介绍今天的议程 第二章: 谈判的步骤 第1节: 谈判的准备 第2节: 会谈的开场 第3节: 有效的沟通 第4节: 让步 第5节: 达成协议 第6节: 归纳总结 有效的沟通 陈述你的立场 提问 倾听 说 肢体语言 沉默是金 道具的使用 陈述你的立场 使你的提案简洁 避免含糊其辞（大约、左右） 提出后静待对方反应 如果可能让对方先说 如果对方首先发言，不要马上提出相反的提议 提 问 提问的作用 冰山原理 漏斗技巧 避开问题的方法 倾 听 鼓励他人继续讲 让对方了解你在听 建立信赖，相互尊重 说 重复 激将法 赞美 引用 比喻 肢体语言 一个讯息的总效果＝ 17％词句＋28％语音语调＋55％肢体语言 —心理学家拉别恩 肢体语言的介绍 人际交流体语忌讳 双赢谈判的肢体语言 人际交流体语忌讳 二郎腿 打哈欠、伸懒腰 挖鼻孔、耳朵 跺脚、玩弄指甲 消极手势模仿 经常看手表 双手抱着头 双臂交叉 斜眼看人 过分昂头 双赢谈判的肢体语言 正视对方，保持目光接触 采取开放的姿势 向前倾斜 放松自己 沉默是金 当你不知说什么好时 当你提出一个建议后 当你提出一个问题后 当你要说谎时 道具的使用 作用 使你的立场更有证据 方便你的立场介绍 夺回谈判的