成功销售的六个关键步骤V1.0.pdfVIP

摧龙六式：成功销售的六个关键步骤 作者：付遥 家名字: 付遥 家简介：付遥先生曾在IBM、戴尔公司从事销售和销售管理工作，并取得了卓越的业绩。 付遥先生擅长大客户销售及销售团队业绩管理等方面的培训和咨询，其著名著作《八种武器 ——销售案例、核心能力》获得广泛流传和认可。 长领域： 销售 营销战略与策略 工作经历： 付遥先生拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面 的经验，基于上 方法帮助客户提升团队销售业绩。专业背景在2002 年10 月加入北京倍腾 企业顾问有限公司前，从2000 年8 月起，付遥先生作为资深主管，负责戴尔计算机公司中国 及香港地区约一千八百名员工的学习和发展，其中包括含超过三百名经理、约五百名销售人 员。从1998 年7 月至2000 年8 月，付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行 业销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，其 间获得亚太区Direct To Top 和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995 年初至1998 年7 月， 付遥先生分别担任IBM 中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售， 获得IBM 中国公司Hundred Percent Club 奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验 后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有 《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。同时付遥老师是清华企业培 训中心，继教学院等著名培训机构的特聘 师。公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。 个人专长及研究领域： 付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括 培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有 《八种武器——销 售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。 曾服务过企业： 曾经服务过的客户戴尔计算机 联想计算机公司 新浪企业服务 杭州恒生 电子有限公司 承天倍达过滤设备有限公司 厦门科华公司 平安保险北京公司 神州数码 网络公司 1 页 共 15 页 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷 阵，摧城拔寨，后六年在 IBM 和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营 销理论和方法，并有幸在清华大学 （继续教育学院和职业经理训练中心）和北 大 （经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联 想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司 担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之 中，这是写这 小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同 时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够 的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀， 输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于 书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必 须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成 功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四 招。 一式 客户分析 第二式 建立信任 三式 挖掘需求 四式 呈现价值 五式 赢取承诺 六式 跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基 流程，尚需以内功心法为基础，以销售 技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 2 页 共 15 页 第一式 客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销 售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并 制定销售计划。 开始标志：锁定目标客户 结束标志：判断并发现明确的销售机会 ●发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部 认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由 低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网