房产中介新人入职培训工作流程30076.ppt

* 工作内容及流程 →信息开发（房源、客户） →配对 →带看 →谈判磋商 →签约 →过户交易 →售后服务 信息开发 1、广告栏 2、公司系统（信息跟进） 3、网络开发（房源发布技巧） 4、店面接待 5、社区活动（长期坚持） 6、扫楼、贴条 7、老客户介绍 8、展销会（DM派发） 9、报纸（金点子等） 10、社交工具（QQ、微信、陌陌） 11、亲朋好友 。。。。。。。。 接待（电话） “你好”（态度和蔼、语言亲切）； 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局户型等）时将产品卖点巧妙融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：（第一要件：客户姓名、联系电话、地址、家庭情况、来源等基本资料）（第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型、区域、付款方式等对产品的具体需要的资讯）。 约请客户到店详谈； 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户到店了解详情的愿望； 立即将所得联系方式和所得资讯记录在公司系统里，并加微信等社交工具。 注意事项 预先了解广告等内容信息； 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问； 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户，你将专程等候。 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户到店，做更深一步的面谈和介绍。 接待（现场） 客户进门，销售人员应该主动打招呼“你好”提醒现场销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待，询问客户是有房出售还是需要购房、租房，区别客户的目的。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别是否其他同事所约客户，再做接待安排。 注意事项 仪表端正，态度亲切； 若是其他同事客户，应抓紧通知该同事； 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 配对 掌握大量、及时有效的信息； 了解客户； 深度挖掘客户需求； 挑选出2-3套最合适该客户的房源； 尽可能多方面熟悉所选出的房源； 生动的介绍并邀约客户看房： 带看 带看前的准备； 邀约客户看房； 签看房确认书； 沟通；（之前有没有看过哪里的房子，意向怎么样？为什么？） 带看技巧；( 多听、多观察) 送和客户或带回店里。（告诉客户不要把你所带看的房屋信息告诉其他人） 谈判磋商 客户已完全认同该房屋，并其焦点主要集中在价格、付款方式等其他条件时， 1、确认是否还需带家里人复看，是否能做主； 2、守住价格，确认客户除此之外是否已无其他顾虑和问题，先谈条件再谈价格； 3、如有差距，则建议客户可先支付“诚意金”以方便找业主谈，并确保客户是真心实意的； 4、价格等条件，切记一放到底，向店长及时沟通，由店长等协助解决。 暂未成交 及时分析未成交的真正原因，记录在案； 房屋买卖是大事情，客户需慎重考虑，没关系，我会在继续努力给你寻找更适合您的房子；（服务始终如一） 每一个步骤，客户都有可能提出异议，愈是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就愈接近客户一步； 请牢记----销售时从客户的拒绝开始。 注意事项 无论客户意向如何一定要向房东汇报相关情况； 借此机会向房东了解情况，并借机杀价。 签约 通知客户、业主准备签约所需资料（身份证、房屋产权证、国有土地使用证等），并再签约前再次告知佣金的支付额度与支付时间； 准备签约所需资料（合同、收据等）； 恭喜双方（买方：买到一套好房，卖方：以合适的价格出售）； 及时向权证人员沟通该房屋交易事项。 *