课件：药品销售渠道—医院推广.ppt

举例：耐信一周三联真的能根除Hp，愈合溃疡吗？ 识别并澄清客户所怀疑的问题 －您担心的是什么？ －您问及的关键是什么？ －您怀疑的是什么呢？ 认可客户的观点 －谢谢您告诉我您的想法 －没有看到相关事实提出这样的问题是很能理解的 请学员给出表示怀疑的例子 判断某一想法是不是来源于误解、不关心、真实的反对意见或者怀疑态度，这样我们可以更好地准备并作出恰当反应。澄清反对意见的类型将有助于找到问题的根源，从而发现真实的根本问题。 识别并澄清所误解的问题。例如 当客户说耐信的起效慢，你首先澄清为什么你认为耐信起效慢呢？和什么药物相比它的起效慢。您需要多长时间就能起效的药物呢？您是通过什么来判断药物的起效的呢？ 认可客户的观点（表示了解），例如： 您有这样的想法是有您的理由的 您说的观点很值得 深入探讨 我了解了您说的意思 …… 举例：价格贵（确定） 感觉： 我理解您的感受 您的顾虑值得考虑 您的想法很有道理 感到： 我和其他专家讨论时，他们也提到类似的想法（顾虑） 我曾和一些主任交流时，他们也提出相同的观点 发现： 请允许我就这一问题和您交流以下。 请允许我给您看一下这份资料。 正如这份资料显示，耐信在愈合GERD时四周的愈合率就达到80％以上，大大缩短了治疗的疗程，所以整个疗程的费用反而是低于其他的PPI. 客户提出的每一个问题都是提供额外信息的机会。另外处理好反对意见可以赢