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- 2019-03-17 发布于上海
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市场营销与沟通技巧电力1311
市场营销与沟通技巧
主讲 左仁淑1
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培训师介绍
左仁淑管理学博士
教授级管理咨询师、高级品牌管理师四川大学商学院市场营销与电子商务系教授
中国市场营销总监认证十大优秀培训师国际金融公司CPDF认证培训师 四川营销学会常务理事
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培训目标沟通技巧重体验 营销本质新探索 营销价值再认识 营销思维系统化
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培训内容沟通技巧再体验 营销价值再认识 营销理论体系化
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导入案例
乔家大院视频思考 乔致庸如何成功进行了茶叶销售? 拉先生的需求有哪些? 乔致庸说话艺术?沟通有哪些行为?
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乔致庸如何成功进行了茶叶销售?
因为乔致庸成功地化解拉先生的异议 产品质量异议—茶不好 价格异议—让利 规模大—垄断(愿景)—沙皇(地位) 诚信--孔圣人后代
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拉先生需求
从内容看– 物质需求、精神需求
从时间看– 短期需求、长期需求
从显露度看– 现实需求和潜在需求
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一、沟通技巧重体验沟通行为 沟通技巧
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不同层级能力要求– 高层 – 中层 – 基层
概念能力概念能力概念 能力
操作 能力
Social
操作能力
操作能力
-10-14
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有效沟通为了理解与被理解、为了决策、为了 解决问题 在一定的目标下,把信息、思想和情 感在群体间传递,以达成共识的过程
-10-/doc/de9de382cf098dad95c578cf14
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有效沟通行为问 听 读
写说
看
川大左仁淑
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解读“听”字
听用口去听
聽用耳朵听 用心聆听 把说者当成王 川大左仁淑 12
全面去听
用眼睛看
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好听众的七个好习惯1、肢体语言 2、问对问题 3、不要打岔 4、认真笔记 5、及时确认 6、对观感做出回应 7、设身处地2014-10-14
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沟语言沟通口头 书面
通非语言沟通副 语言 身体 语言 物体的 操纵
动作姿态 服饰仪态 空间位置川大左仁淑 14
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表达法则: FABEFeature 特征、特殊情况 Advantage 优点 Benefit 优点带来的益处 Evidence 相关佐证信息
川大左仁淑
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表达艺术:赞美
真诚原则
具体赞美 适时赞美 否定赞美 间接赞美 类比赞美
川大左仁淑
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表达原则表达中的KISS原则 Keep it short and simple. FABE 表达技巧 -为了生动、清晰,选用你自己的词汇 -用第一人称直截了当表述自己的意见 -不要掩饰自己真实的观点 -用“请求”不用“命令” 2014-10-14
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肢体语言
说话语音语调比语言重要7% 文字语言
% 副语言
% 身体语言
人无法靠一句话来沟通,总是得靠整个人来沟通。 ——Peter Drucker2014-10-14
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提问技巧
开放性问题---这种
问题并不能促使对方作出 特定回答,但能引导起讨论。 封闭性问题----一般用“是”或“不是”回答, 也可辅之以适当细节。 探查性问题----提问的目的是获取关于某一特 定主题的信息。 追踪性问题----旨在获取更多信息或引出新观 点。 反馈性问题----这类提问旨在获取某种类型的 信息2014-10-14
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看(1)留心捕捉脸部表情 (2)洞察眼睛的变化 (3)肢体动作可以增添色彩与气氛 (4)距离代表亲疏 (5)暗示地位的非语言信号川大左仁淑 20
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眼睛是心灵的窗户
-10-14
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时尚的通知
亲,我系将于本周举行新系组建后的 各位帅哥美女老师的集体首秀。如果 您一点到,就在办公室睡个午觉,如 果您五点到,算迟到,如果三点半到, 那就刚刚好!李珊 四川大学工商管理学院 2011年09月05日 21:40 (星期一) Dr. Li Shan Busine
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