湖南大区市场规划.pptVIP

湖南大区2010年市场规划 万建学 20009年11月3日 解放思想 创新机制 效益争先 规模并举 一、08、09相关销售数据对比及10年计划 二、组织结构与区域划分 三、重点品规策划及销售目标 四、价值客户及渠道 五、促销及费用投入 六、发货及风险管理 七、往年应收帐款处理及分配方案 八、投入产出费用预算及利益分配方案 08、09年回款及10年回款计划 08、09年回款同期对比 组织结构与区域划分 重点品规策划及销售目标 08、09销售对比及10年计划销售 价值客户及渠道 有效合作客户60个（年销售量保证在5万以上）。 有合作价值客户30个（年销售保证在10万以上）。 重点价值客户15个，其中： 年销售100万以上 2个 年销售50万以上 3个 年销售30万以上 5个 年销售20万以上 5个 渠道竞争化和差异化：每个重点县合作客户不低于2家，每客户合作品规不超过3个（肥料和农药分开计算，只针对价值品规） 价值客户一览表 促销及费用投入 主要针对重点价值品规（冬闲、仗剑、禁卷、叶面肥等） 包干比例为23%，其中宣传10%（业务经理掌控6%，大区掌控4% ），销售13%（业务经理掌控8%，大区掌控3%，机动2%） 促销方式：有奖专题促销会，礼品促销及农民培训会，旅游促销及客户奖励，宣传品及促销员。 常态品规销售政策 销售毛利率10% 款到发货，除质量问题外，不退货 按公司统一指导价销售，特殊价格请示大区经理批准执行 公司纯利6%，业务经理提成3%，大区经理提成1% 原则上销售底价对大区承包，实际执行价格由大区经理掌控。 发货及风险管理 常态品规和定做严格执行款到发货，除质量问题不退货。 定做产品必须预打保证金，以确保基本规模量，款到发货，零库存，零风险。 滞期回款罚日息万分之三。 价值品规货到付款60%，价值客户发货实行授信额度管理：年目标100万授信万额度30；年目标50万授信万额度15；年目标30万授信万额度10万；年目标20万授信万额度8万；改授信额度不含定做和常态品规。 价值品规退货率不高于8%，超过8%-15%之间退货运费由业务经理承担，并罚货值的10%；超过15%以上的退货罚货值的20%；退货超过20%以上的所有收入归零；质量问题退货不计算在内。 除不可抗力事故原因外，呆死帐原则上由业务经理全额承担，大区经理负连带责任，责任分配比率为8：2. 除定做产品外，所有产品执法风险由公司承担。 往年应收帐款处理及分配方案 库存可销售价值品规享受公司统一包干政策，由公司负责提供瓶盖和包装箱由客户更换，其投入成本从大区包干费用中扣除。 往年过期（08年前的批号）库存由业务经理和客户共同商议提出处理方案，报大区经理和公司领导批准，备案执行，具体提成包干比例一事一议，根据具体打折比例价格情况待定。 往年应收呆死帐或坏帐移交法务，从大区承包应收帐款中下帐。 过期库存原则上不退货，就地就近处理，如需退货，必须经过事先申请批准同意方可退货，否则，所有责任由客户和业务经理承担。 烦产品质量问题库存无条件退货，所有费用由公司承担。 投入产出费用预算及利益分配方案 计划回款800万元，其中价值品规510万元（设计毛利为35%），常态品规290万元（设计毛利为10%）。 公司纯利为510×12%+290×6%=78.6万元。 宣传投入： 510×10%=51万元，其中2%共计10.2万元为推广员工资及差旅。 销售费用及提成： 大区经理510×3%+290×1%=18.2万元。 业务经理510×8%+290×3%=49.5万元。 其他2%共计10.2万元，为大区内部费用开支及激励机制。 目标完成率低于60%，退货率高于20%，所有收入归零，严格执行收支两条线。 宣传费用由客户代垫，请示大区经理执行。销售费用向公司预支，年底统一结算，严禁私自挪用货款。 * * 合计 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 月份 800 395.88 377.49（不含11、12月） 150 163.37 50 11.3 50 3.9 22.5 70 58.3 41.3 100 77.56 101.2 50 38.2 30.2 80 41.4 70.7 70 41.8 40.7 70 64.3 39.8 70 58.77 27.9 20 2.6 2.68 20 9.0 0.51 10年（万元） 09年（万元） 08年（万元） 仗剑 禁卷 阿维 百草枯 草甘膦 仗剑 禁卷 百草枯 草甘膦 井水 冬闲 仗剑 百草枯 草甘膦 冬闲 禁卷 仗剑 百草枯 草甘膦 重点品规 负责人 800 业务经理4人，专职推广员3人 合计 200 水稻 油菜 柑橘 永州、郴州、衡阳、邵阳 四