户外运动服务意识资料.ppt

二、完美包装 第一：表示清晰 第二：保证安全 第三：便于携带 三、美程售后服务 为顾客包装并双手递送 向顾客介绍货品的护理、保养方法 和三包政策以及相关资讯 四、高质量送客 首先答谢顾客的购买（无论顾客是否购买都亲切道别，使用规范欢送语） 提醒顾客 行礼 微笑 谢谢回顾！请带好您的商品，欢迎再次光临！ 不管运用什么技巧一定要明白两个因素 A、顾客需要什么 B、顾客最关心什么 产品功能知识；店铺陈列技巧；销售技巧；户外运动常识 最后… 要有高要求, 高目标,你会得到更好销售业绩! 你比你想象中有力量得多! （3）好处（Benefit） 绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用 DHA 好处：吃了能使孩子更聪明 红绿两种包装 好处：可自由选择所需的包装 2、FAB法使用四原则 （1）实事求是 （2）清晰简洁 （3）主次分明 缺点 优点=优点 优点 缺点=缺点 （4）充满感情 3、FAB法的运用流程 顾客的需求 商品的特性 F 1 2 5 商品的优点 A 3 4 顾客满意 商品的好处 B 不同的顾客运用不同的FAB蕃茄 目标消费者 特性F 优势A 利益B 中老年人 富含茄红素，多种人体所需微量元素 抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果 健康长寿 青年男性 可与啤酒混合饮用 顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉 健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性 富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程 时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生 小孩（父母） 富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 补充儿童生长发育期所需之营养 健康茁壮成长、更聪明漂亮 4、运用FAB法二要素 要素一：对你的商品要有充 足的熟悉程度 要素二：充分运用你的想象 力，充分发挥商品 的益处去满足你的 顾客。 一.资料来源：(一).产品的宣传册（说明书）产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。  如何寻找产品的ＦＡＢ （1）实事求是 　　实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。 （2）清晰简洁 　　一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说明代替。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。 FAB法使用原则  （3）主次分明 　　介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。 二、ABCD