伊利现代渠道谈判培训手册.ppt

内容纲要 零售渠道发展趋势概况 基本零售业态介绍 零售商财务模式分析 跨国零售商介绍 谈判技巧 　 零售渠道发展趋势概况 零售行业的总体发展趋势 集中趋势明显(业态集中/零售商集中) 采用先进的经营理念和管理技术 以多种经营模式满足顾客需求 国际与国内的地域拓张 集中趋势明显—业态集中 全球零售业向连锁超市、大卖场、折扣便利店等几个业态集中； 2002年，全球30强零售企业中，大卖场和仓储式会员店的销量占到全部销售总额的73% 集中趋势明显—零售商的集中 整个零售渠道向几个主要的零售商集中，全球排名前20%的零售商占了74%的销售。 沃尔玛占美国本土零售额的20%以上; 家乐福占法国本土零售额的40%以上; 中国，排名前20%的零售商占据全国62.3%的销售份额 新的经营手法和技术 为了保持长期的竞争优势，应用新的经营理念及管理技术 集权化,在全球地区和全国等不同层次上开始同供应商建立联系,如:家乐福在2000年设立全国采购中心,由此带来约2000万成本的降低; 先进的零售管理理念与品类管理； IT技术的广泛应用,特别是供应链管理和销售信息管理; 零售商自有品牌。 更丰富的经营模式 为了获取更大的销量与更好的盈利模式，国际大型零售商对业态的选择更趋多样化 国内69家零售企业中，单纯经营一种业态的只有18家，其余51家企业采取了多