医院市场深度开发与精细化管理.ppt

第一单元医院微观市场销售法的背景与定义 本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！ 理想的销售方法 情感需求 物质文明 专业需求 精神文明 影响医生处方的主要因素 影响医生处方发展阶段的关键因素 影响医生处方选择的因素 医生尝试用药的原因 （首次用药） 医生反复使用药物的原因 （更多使用） 首选用药 二线用药 保守用药 医院微观市场销售法的定义 通过市场细分，选择目标市场，并在不同的目标市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广组合策略和战术，以达成销售指标。 微观市场销售法的实质 80%? 20%! 第二单元微观市场销售法的操作步骤 医院微观市场分析 市场现状 市场细分 目标市场选择 市场现状 医院级别(不同医院） 床位数目 科室构成 医生数目 药品销售状况 相关科室门诊量 患者报销状况 公司产品现状 竞争状况…… 市场细分的目的 发现你要攻击的市场 也许不能一步找到最终选择的市场,但可以明显缩小寻找范围 细分市场的关键 案例1-买肉 买猪肉-细分标准-需求 重量:1斤\5斤\10斤\更多 肥瘦:精瘦肉\五花肉\纯肥肉 案例2-选择男友/女友 年龄 学历 收入 身高 相貌 其他 医院市场细分 微观市场潜力分析—医院 数量：按医院的门诊量、