保险促成十大方法.ppt

课程的重点： 促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成 什么是促成？ 生活中买水果的小故事 什么是促成？ 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法 激 将 法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术： 你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题 吧！ 推定承诺法(默认法) 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。。。。 赵先生，请问您家的地址是。。。。 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。 话术： 赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？ 威胁法 运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险 话术： 赵先生，你看我的一个朋友，才35岁，上周还好好的，就是出了一次差，却出现了这样的事，真是想不到啊！ 美景描绘法 刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们公司保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。 直接要求法 直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了吧？ 2、拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？ 弗兰克林法 就是直接画出一个T字，进行比较。 话术： 你看一下，买保险和不买保险，我们对比一下，如果是买保险的好处多，我们就是买保险，你看如何？ 促成的公式 促成＝ 强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚　 促成时的拒绝话术 我再和爱人商量商量 赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。 （先认同） 可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧 。 等到需要时，再找您投保 我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候” 保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。 等过一段时间再说 没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所以买保险是机不可失的，千万不能等。 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名。 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人 促成后的几个动作： 感谢 恭喜 保证 陪访时 陪访中主管的注意： 1、准时到达约定的