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坚持 （4）强调知识经济 随着知识经济概念的提出，住宅业也体现出了知识经济的理念。 “学区”的概念 “社区文化”的概念 “智能化”的概念 第一节　房地产营销概述 坚持 （5）全程营销理念 全程营销理念是让营销贯穿项目的始终，从项目前期的投资分析阶段就介入其中，充分考虑营销人员的专业意见，按照市场的需求设计产品，突出产品优势。 （6）土地推介会 土地推介会的目的在于走出区域，吸引更多、更具竞争力、更高层次的投资人进入该区域进行房地产投资，引导地方房地产市场的快速发展，促进地方经济的发展。 第一节　房地产营销概述 坚持 三、房地产营销三阶段 房地产营销过程一般包括三个阶段： （1）宣传、沟通阶段 为了使潜在的租客或购买者了解物业的状况，组织宣传措施将物业的状况特别是优势进行广泛宣传，并与潜在客户进行沟通，解答客户对产品的疑问，提升客户对产品的好感。 （2）谈判阶段 与目标客户进行有关价格或租金及合同条件的谈判，积极促成合同的签订，这也是双方博弈的关键阶段。 （3）签约阶段 通过沟通、谈判，化解客户的疑惑，使合同条件达到双方均认可的水平，在协商一致后签约。至此，整个房地产营销过程结束。 第一节　房地产营销概述 坚持 第二节　房地产营销理论 杰瑞?麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》 （Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。 房地产市场营销中的4P又可以称为市场营销组合，即指在特定 时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。 企业可控制的变量因素大致可分为四组：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。 一、房地产营销的“4P”理论 坚持 （1）产品（Product） 在房地产项目中，产品种类从大类上包括房地产实物资产和权益资产。 实物资产的质量主要是建造质量、软环境等，而权益资产的质 量主要是安全性、收益性等。 售后服务主要包括物业管理服务、房屋维修服务、权益资产转让交易服务等。服务在营销中主要包括营销机构为销售方提供的营销方案策划、营销管理等。 （2）价格（Price） 价格是消费者为获得产品支付的货币的数量。 价格是影响企业利润和顾客对产品认可程度的重要因素。 营销者要提出有关价格的问题可能是“我们收费是多少?”并引出以下问题：“消费者怎么认识价格?”或“消费者为这个产品服务愿支付的价格是多少?”或“需要我们减价吗?”。 第二节　房地产营销理论 坚持 （3）渠道（Place） 房地产商品的促销不局限于促销活动本身，而是广义上对消费者、员工、终端和经销商的一个促销组合，而且是一个融合了多种促销手法的有效组合。 渠道是指产品传递给消费者的途径。 房地产商品是一种特殊的商品，其本身并不流通，不存在物流程序中加价的现象，房地产商品的营销渠道也就相对简单一些。 房地产营销渠道可以分为直接营销和间接营销渠道两种，直接营销就是开发商直接面对消费者，间接营销则由开发商通过代理人面对消费者。 （4）促销（Promotion） 第二节　房地产营销理论 坚持 二、房地产营销的“4C”理论 4P理论是站在销售方的立场，而不是从客户的角度去考虑。1990年，美国企业营销专家劳特明教授提出了整合营销理论，强调用“4C”组合来进行营销策略安排，“4C”营销理论正在逐步取代以往流行的“4P”营销理论。 “4C”理论又称整合营销理论，该理论强调消费者(Consumer)、消费者购买的便利性(Convenience)、购买成本(Cost)以及沟通(Communication)。 生产商已不再强调卖给消费者所制造的产品，而是卖消费者想买的产品；营销代理商的传播重点已由“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，消费者成为市场的主角。 第二节　房地产营销理论 坚持 （1）消费者（Consumer） 房地产对消费者来说是一项相当大的投资，其购买行为非常复杂，只有当物业的综合素质真正满足其需求时才会引发其购买行为。 由于消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对物业品质需求的侧重点也大不相同。 “4C”理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于楼盘开发的全过程。 第二节　房地产营销理论 （2）消费者购买的便利性（Convenience） 影响消费者购房便利性因素体现在以下3个方面： 咨询销售人员的服务心态、知识素养、信息掌握量、沟通能力，对 消费者及时掌握物业情况、作出购买决策都有着重要影响。 为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面的真实、可靠的资料，以赢得消费者的信任。 不断完善和改进购房服务的每一细节，为消费者提供就近便捷且价格、信息、质量完全统一