房地产营销推广策略思考精选课件.pptVIP

客户不认可区域，或认可产品但觉得价格高，怎么卖？ 地价贵，项目必须高价销售才能赚钱，怎么卖？ 如何溢价？如何打开市场？ 价值策划 坚持 1. 创造价值 项目最大化价值创造的三大核心： 1. 强化优势 2. 弥补不足 3. 价值优化 将”我有”最大化转为”客户需要”，发掘“好在哪 里，能为客户带来什么”(如户型、景观等) “客户最需要”而“我却没有”关键事项提升 优化 (如生活、交通、教育配套等) 转变为客户关注并产生联系的价值(如 与资源连接的私家登山道、滨湖栈道) 我有什么？ 客户需 要什么？ 我需要增 加什么？ 坚持 1. 创造价值 ? 强化优势：客户最关注什么，重点强化什么。 碧桂园首座 东莞品牌房企云集，“客户见过好产品”，客户对产品（户型/装标等）要求更高； 项目积极调研市场、对标竞品，寻求以差异化的产品价值塑造项目的竞争优势。 坚持 1. 创造价值 ? 弥补不足：弥补价值短板，增加重要价值。 儿童成长陪伴问题 装标打动力欠缺 关注到新时代的上班族缺乏时间陪伴孩子，节假日出行游玩又麻烦拥堵等问题，项目由区域牵头，引入社区童梦糖果乐园，升级了项目价值体系，打动不少家长，促进项目销售。 碧桂园首座：童梦糖果乐园 碧桂园首座：装修标准提升 项目积极引入国际知名品牌装标，向西门子厨房三件套、TOTO卫浴等，刷新了本地客户对传统碧桂园精装修标准的观念，也与竞争对手的装标拉开距离，强化优势， 坚持 1. 创造价值 ? 价值优化：建立起价值与客户之间的关联，让价值有意义。 松湖碧桂园 通过公关将社区主入口由石大路变更为科苑路，将项目定位由大岭山项目拉回为松山湖项目，提升更大溢价空间。 P9 虎门碧桂园 整修门前市政路，提升周边环境，变“脏乱差”为“美、好、净”，提升溢价。 坚持 2.1 挖掘价值的三个层次 穷举价值点 100个卖点提炼成统一所有卖点的一个观点 直接客户心灵深处，创造新价值 ? 碧桂园：有成就的人都住碧桂园 ? 万达：每座万达广场，都是一个城市中心 ? 金茂府：人生荣耀，是您身份的象征 ? 星河湾：好圈层，自己会说话 坚持 ?中心地段，镇政府旁 ?大城配套，凤凰俱乐部、商业街 ?最强品牌，地产十强，千亿房企 ?环境优美，毗邻清溪森林公园、清溪水库 ?教育配套，5大名校环绕 ?便捷交通，规划R4城际轻轨 ?最佳户型，户户朝南，双阳台设计 ?尊贵服务，国家一级资质物业服务 如何抗击保利“清溪第一盘”?我们需要 一个震撼全城,具备竞争优势的定位及口号！ 树立政府旁的领航者形象, 抢占政府前 “第一”位置 碧桂园?翡翠湾（清溪） 常规卖点罗列 气吞山河 府前1号作品 强拓期落地概念, 差异化价 值点输出, 凸显”清溪最好 的房子”,引起筹量迅速提高 非凡之作 终极好房 2.1 挖掘价值的三个层次 坚持 2.2 挖掘价值的三个阶段 话题一 如何保持财富持续增长？ 中高端人群对房产投资热情持续下降，普遍谨慎，希望 对房地产的地段、功用和升值空间仔细考量后再投资。 话题二 如何保持自己和家人身体健康、幸福感？ 在中高端人群幸福指数中，健康和家庭生活是富豪们最 想拥有的幸福因素。 话题三 如何教育好下一代？ 财富传承是中高端人群重要命题, 65%认为精神财富是家 族财富重要组成部分, 包括价值观、圈层文化、人脉等。 产品价值塑造 文化价值塑造 地段价值塑造 ——《招行? 2015年中国私人财富报告》 中国人最关心三个话题 价值体系 坚持 2.2 挖掘价值的三个阶段 4大联动+3大维度 竞品PK制+6个方法 圈层渗透 坚持 2.2.1 地段与品牌价值 4. 联动客户 3. 联动媒体 2. 联动品牌 改变说的人：4大联动 同样一句话，销售说是推销，客户本能质疑，但权威说就会产生影响力。 1. 联动政府 坚持 2.2.1 地段与品牌价值 碧桂园首座：第一阶段 莞深中轴 一城万象 大区位、未来价值炒作 碧桂园首座：第二阶段 一城装下曼哈顿 落位项目，强化项目自身及周边价值 高举高打、逐步细化 坚持