存量客户挖潜和优质客户价值提升.ppt

顺势布局 * 290 今年以来收益率在100-150%的基金 34 今年以来收益率在150-200%的基金 8 今年以来收益率超过200%的基金 上半场：资金驱动 下半场：业绩驱动 八种不适合自己炒股的人 * 一买就跌，一卖就涨 死了都不卖 以为抄底抄在地板上，没想到还有地下室 比管理层还更关注指数 频繁换股错过大黑马 片面理解“不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里”，资金不多，持股却很多，不敢重仓“牛股” 遇到调整（下跌）就惊慌失措 爱听小道消息，不做功课、不懂分析 顺势布局 两类客户：代发工资客户；第三方存管客户 基金布局关注板块：国企改革；一带一路；互联网+；新三板 量化+对冲：做强客户资产配置应对震荡 性价比原则：主动减少理财产品配置；大额存单的替代 基金质押：新业务、低风险、客户粘度 风险兼顾：飞单；诈骗 * 顺势布局 * 四点着力 电话营销 1、未来能考验客户不来网点一样能成交业绩的能力 2、只有具备客户开拓能力的理财经理，才是炙手可热的人才 基金/黄金（定投） 1、基金是做大客户资金池的重要武器 2、定投是一种投资方式，用来提高客户粘度 3、证券资产配置 理财活动 1、小范围沙龙是我们客户推荐客户最好的方式之一 2、演讲能力将会对你的理财服务增加亮点 期缴保险 1、保险是解决问题的方法 2、不存在买不买保险的问题，只存在和谁买保险的问题 平台和责任 * 课程内容 二、存量陌生客户挖掘要点 * 2014年度广东营业部睡眠客户挖潜项目 * 培训方式：集中大课+一对一实战 2014年度广东营业部睡眠客户挖潜项目 * 拨打电话数量 有效电话数量 挖掘 需求 成功 邀约 成交 1856 1529 1203 783 51% 428 时间：5月7日-29日；不完全统计业绩 存量陌生客户挖掘存在问题 * 理念：急于求成（索取） 工作习惯 资料准备不全找不准切入点 没有电话预案 电话中直接营销 存量陌生客户挖掘步骤 * Step 1 Step 2 Step 3 短信破冰 电话邀约 Step 4 客户筛选 需求面谈 客户筛选 * 短信发送 * 短信模板 * 尊敬的 **先生： 您好！我是工行**支行的您的一对一专属服务客户经理。我的职责是竭诚为您缩短到银行办理业务的等候时间，全心为您选择最优惠服务，专业为您的资产保值增值，助您抵御资金缩水。3年的客户经理生涯中，我曾为115名客户提供优质的个人与家庭理财规划方案，平均实现财富增值达20%，很期盼能为您提供相关服务。 为了更好的为您提供优质服务，我将在本周三下午5点给您一个大约3分钟的电话，或是由您安排一个更合适时间的沟通。祝您工作顺利，生活愉快！ 电话邀约 * 切入点： 服务回访 目的： 帮客户解决问题 电话邀约异议处理 * 1. 询问理财产品情况 2. 询问基金净值和亏损 3. 询问信用卡进度和额度申请 4. POS机具升级（公司业务） 5. 网银操作 6. 大额取现 电话邀约技巧总结 * 外在 内在 语气 诚意/亲和 声调 快慢 微笑 倾听/需求 把控/应变 价值/邀约 面谈 * 课程内容 三、 存量优质客户价值提升要点与案例分享 * 存量优质客户流失 * 存量优质客户提升矩阵图 * 低 高 产品渗透率 资产 高 低 B区 D区 C区 应重点提升B区潜力客户，稳定D区优质客户 高资产高渗透率客户—维护 低资产高渗透率客户—关注 高资产低渗透率客户—挖掘 低资产低渗透率客户—分析 A区 存量优质客户维护要点 * 存量优质客户价值提升案例分享（一） * 客户经理小刁： 梁小姐是我一直维护的高端客户，原来已有购买基金和保险以及理财产品，但通过EBM项目提示，她为我行保险潜在客户。通过深入挖掘，了解到她的公司货物流转率不高，受到电商的冲击压了很多存货，生意大不如前。由于她家族做了二十多年的实体店，没有打造电子商务平台的经验，于是给她引荐了市场部客户经理。通过一系列的步骤和策划，终于在2014年下半年给她申请了工行的融E购平台，让她开始重视电商平台，并联系了唯品会，迅速打开了数量众多存货的电子销售平台。近期她资金回笼了之后，又购买了100万基金，保险业务也正在洽谈中