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金牌店长的必备知识 2006年4月6日 以顾客为主的商品结构与选择 选择业态及市场定位 商品结构 商品结构的确定及调整 选择业态及市场定位 1、? 业态 商品组合配置与店铺业态的特征相符。 即我们是要做便利店？标准超市？折扣店？ 选择业态及市场定位 1、? 定位 （1）确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向 （2）?满足顾客某一方面的消费需求 （3） 设定店铺形象，销售面积，销售对象 （4）??确定商品品类，价位，档次等 商品结构 1、?首先确定商品的分类层数 按大类、中类、小类、（必要时还可以有子 类）、单品 2、编码位数确定（8位、9位） 3、确定商品结构数（分为多少个大类、中类、小类） 4、商品的广度：丰富性、功能多 5、商品深度：同类中具有可选择性，纵深发展 商品结构 商品结构 例如：像万民这样的大卖场，可能就卖的比较全如：西药、中成药、中药饮片、大型医疗器械、医院临床品种、多种计生用品、多种美容产品、多种保健食品等，所以这样的卖场商品规划比较宽，能满足顾客多种需求，顾客来到大卖场能有逛的意识。 而向中小及社区的药店，可能只卖日常常用的西药、中成药、简单的保健食品、计生用品；商品的规划面比较窄，可能要在西药的这个大分类上纵深发展。 商品结构 中小店或社区店要满足消费者的迫切需求，只要有就行，不一定是品牌的，更不一定是低毛利的，要摔开品牌的束缚，要提高毛利额，即“即将我们想卖给他的商品卖给他”，是一种引导型的消费。 某一小分类品项受到一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力。 商品结构的确定及调整 1、了解市场需求、潜力（所属商圈） 满足大部分消费者需 求 2、按照商圈大部分消费者需求制定出大、中、小类 （即我们要做哪些品牌、哪些规格、哪些功能等等） 3、要对大、中、小类的销售额、毛利率、做个预估。 例：大类 西药类 中类 心脑血管类 小类 降压类 降压类先要预估降压类的销售额*预估的毛利率=预估毛利额 预估降压类在心脑血管类中的销售占比、毛利额占比、毛利率占比 心脑血管类在西药类的销售占比、毛利额占比、毛利率占比 4、根据预估的销售额、毛利额的贡献度确定陈列面。 商品结构的确定及调整 5、确定好药品的大、中、小分类后，要预估每一个小分类中单品的数量，即假定数量。 6、采购进行货物的采购时单品的实际数量与假设数量不相差5% 可能在实际工作中，经过一段时间运营我们的单品数量可能就要比我们一开始确定的假定数量要多许多，以至经过一段时间后打乱了我们开始确定的商品结构，那出现这种情况的原因是什么呢？ 商品结构的确定及调整 原因如下： 我们在为了提高店内毛利率、销售额、营业外收入时，可能要引进新品，但我们在引进新品进未将不创造贡献度的老品进行替换，这样循环下去就导致单品的实际数量虚增，破坏商品结构。 解决方法： 始终遵守“一进一出原则” 即要引进新品一种，必须淘汰一种老品，新品进来时，要将新品放到老品的位置，将老品退出。 价格带 低 中 高 40% 50% 10% 0.5 1.2 2.8 4.2 5.6 7.8 （图1） 1、每个小分类要分出三个低、中、高档，要在每个低、中、高档都制定出一个或两个同行业最低的拳头产品，从而对不同档次消费的顾客我们都有最低价，从而对于不同档次消费的顾客都感觉比较便宜。如果我们只对每个小分类制定出一个或两个低价，可能只对某一个档次消费的顾客有最低价，可能对于其他两个档次消费的顾客来说我们的价格就感觉不是很低。 价格带 2、在每个档次中除了要制定出一个或两个拳头产品，对于剩余的产品的订价要遵循以下原则。 价格带 以嬉水店三月份来分析我们结构 价格带 3、价格带之间要有一定的差距，但差距不要太大。不要制定成2.8 2.9 3.0,这样只能迷惑顾客,顾客无法进行选择,也无法进行混合加价,从而提高毛利率。 4、从（图1）中的影阴部分可以看出1元—2.8元的产品销售比较好,所以采购在引进新品时要选1元—2.8元之间的产品,这样不仅销售量大,而且新品的毛利空间很大,毛利率很高. 5、拉开价格差距的方法： （1）