万科内部资料--客户细分研究绝对经典.ppt

客户细分 我们以往项目定位问题的反思 2-3 现象3：都没有原则，都没有责任 营销——产品设计不好，我卖不出去； 设计——成本控制太狠，哪有好产品； 成本——都做完了，只能这样了； ………… 财务——没有我的事。 我们错了吗？谁为定位买单？——不知道。 看标杆 谈问题 引概念 论原理 我们以往项目定位问题的反思 2-4 原因剖析 因为以前我们没有客户细分； 因为以前我们没有城市地图； 因为我们没有建立在以上基础上的共同语言和原则。 针对目标客户的 房地产开发 客户细分——确立企业在市场上的运营模型 城市地图 ——建立城市土地发展策略 七对眼睛 ——精准定位的产品解决方案 看标杆 谈问题 引概念 论原理 引入七对眼睛做项目定位的意义 3-1 实现精准定位 引入一个概念 改变一些意识 建立一套规则 统一一种语言 看标杆 谈问题 引概念 论原理 方法论 客户导向、专业前置 专业准则、量化沟通 基于客户细分的，所有专业共同的 引入七对眼睛做项目定位的意义 3-2 看标杆 谈问题 引概念 论原理 跳出专业，关注战略 总经理 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。 以往是某领域的专业，常常1对代替7对 建立经营准则 财 务 以往是实施方案后的会计专业 内部收益率 销售净