某药企OTC事业部营销方案精选课件.ppt

D.SWOT分析 优势： 有多年医院销售基础，且每月销量平稳，中标价高，能通过医院带动OTC市场进行销售。 机会： 产品面临重新洗牌，在医院有销售基础的，进入OTC市场的品种不多。 劣势： 目前进入市场门槛高，推广费用逐年在增多。 威胁： 医药政策多变， 目前市面有部分竞品在销售，但价位相对较低。 坚持 3.竞品分析 品名 厂家 剂型 规格 供货价 零售价 头孢克洛 广州白云山 胶囊 6 　 18 广州白云山 片剂 6 　 12 四川制药 胶囊 6 　 22 希诺 分散片 12 　 23 鲁抗 颗粒 6包 5.3 　 奥美拉唑 海口奇力 肠溶胶囊 14 　 12 许昌 肠溶胶囊 14 　 38 康普 肠溶胶囊 14 　 20 三精 肠溶胶囊 14 　 16.5 海南海灵 肠溶胶囊 14 5.4 　 郑州海缔邦林 肠溶胶囊 14 1.85 　 复方甲硝唑片 　 片剂 12 　 12 达克宁 　 栓剂 7 　 16 达克宁 　 软胶囊 7 　 24 达克宁 　 软胶囊 14 　 34 莪术油栓 　 栓剂 7 　 28 坚持 4.价格策略 销售渠道 品类 规格 公司目前价格体系 部门价格体系 公司现价 中标价 零售价 供货价 出货价 零售价 商业 头孢克洛分散片 6S 6.3 15.48 17.802 6.8 7 19 8S 7.8 20.43 23.4945 　 　 　 12S 11.5 30.17 34.6955 　 　 　 奥美拉唑肠溶片 7S 　 　 0 　 　 　 14S 6 26.43 30.3945 6.5 6.8 32 连锁 头孢克洛分散片 6S 6.3 15.48 17.802 　 　 　 8S 7.8 20.43 23.4945 7.8 　 28 12S 11.5 30.17 34.6955 　 　 　 奥美拉唑肠溶片 7S 　 　 0 4.5 　 18 14S 6 26.43 30.3945 　 　 　 复方甲硝唑阴道栓剂 7S 5.65 17.02 19.573 5.65 　 19.8 第三终端 头孢克洛分散片 6S 6.3 15.48 17.802 　 　 　 8S 7.8 20.43 23.4945 8.5 　 28 12S 11.5 30.17 34.6955 　 　 　 奥美拉唑肠溶片 7S 　 　 0 　 　 　 14S 6 26.43 30.3945 7.58 　 30.5 复方甲硝唑阴道栓剂 7S 5.65 17.02 19.573 6.5 　 25 坚持 5.渠道策略 根据渠道的特性，结合我公司现有产品的特点，各区域经过充分的调研后，应确定各区域重点客户并重点开发重点支持 A.根据客户的特性，确定重点客户名单。 B.各区域制订好开发进度 C.规划好节点活动 坚持 6.组织支持 A.销售促进 按品种的特性进行分渠道运营，渠道主要以阶段性促销及节点活动为主。 ①.返点策略 连锁药店不支持返点 直供商业可根据区域特性给予2%的返点支持 分销商业不给予返点支持 ②.节点活动策略 连锁药店给予客户总销售额的5%的支持 商业客户给予区域销售回款5%的支持（不含连锁） 坚持 B.团队基本架构 部门人员 6人，其中总监1人，销售助理1人，城市经理2人，业务代表2人，当本区域月销售额达到10万元以上时可招聘1名城市经理，月销售额环比增长8万元以上时可招聘1名代表。 C.团队激励 团队提成总费用为当月回款额的5% 一类市场：业务员2%，城市经理2% ，销售助理0.5%，部门总监1% 二类市场：区域经理3% ，销售助理0.5%，部门总监2% ， 代理市场（有区域经理） ：区域经理3% ，销售助理0.5%，部门总监2% 代理市场（无区域经理） ：销售助理0.5%，部门总监3 % 坚持 7.推进计划 A.年度目标 2011年9月，部门刚刚成立，由于产品均未在OTC市场销售，为此，事业部暂不设销售结果量化考核目标。OTC事业部主要以组建好销售队伍，完善销售渠道为主。 B.区域初步划分设置 广东省 广州区域 广州，佛山，中山，江门 深圳区域 深圳，东莞，珠