1-中建一局集团市场营销管理程序.docVIP

中建一局集团市场营销管理程序 1 总则 1.1为提高集团的市场占有率，必须建立科学的市场营销体系和营销网络，形成合理的经营布局，使市场开拓工作按照预定的计划有效进行，以达到既迅速扩大集团的经营规模，又不断提高集团的发展质量的目标，实现集团所属企业按不同层次和功能定位，使集团的市场营销工作更加适应市场的要求。本管理办法是集团各子公司开展市场营销工作的指导依据。 l.2集团市场营销战略：牢固树立以业主为中心、以市场为导向的经营指导思想，把市场营销工作作为企业发展的龙头; 细分建筑市场并分别制定相应的开发策略; 努力形成在施一批工程、待开工一批工程、洽谈一批工程、跟踪一批工程的良好局面。 1.3集团市场营销模式：以市场经理、特许市场经理为主体，在公司市场营销领导机构和业务部门的指导、协助下，完成从项目前期跟踪与公关到中标并签订合同全过程的组织和管理，形成以项目主跟踪人为核心的市场开发和营销网络。 1.4市场营销工作的开展应树立“今天的质量是明天的市场，企业的信誉是无形的市场，用户的满意是永恒的市场”的企业市场观念，并使之贯穿于企业市场营销工作的全过程中，以完成对业主的承诺作为全体员工的最高追求，以企业的社会信誉作为公司扩大市场占有的坚实基础。 1.5 本办法所指的市场营销是以施工总承包为主要经营方式的市场营销。 1.6本办法适用于集团公司及集团各单位。 1.7本办法适用于集团京内外各地区的市场营销活动。 2 集团内市场营销层次定位与功能 2.1根据集团公司市场细分的原则，集团公司与集团所属各公司在不同层次参与市场竞争，以有效避免集团内部的同业竞争。正确的市场定位，是企业开展市场营销的前提，也为理顺全集团内的市场营销网络创造了条件; 2.2集团公司市场拓展部对全集团的市场营销进行全面管理。它的主要功能是宏观市场的调研分析和重点、重大工程的营销策划，侧重于集团内营销资源的协调、运用和配置。具有以下具体职能： 2.2.1国家行业政策和投资方向的调查、研究、分析，全国各地区经济发展调查，目标建筑市场的调研与分析； 2.2.2统一组织、协调集团对各级政府的公关； 2.2.3组织对重大工程建设项目的信息跟踪、资格预审； 2.2.4协调集团内各公司在具体项目竞标中的矛盾，为子公司及区域公司的市场营销提供服务； 2.2.5建筑市场新领域的开发； 2.2.6提出各子公司及区域公司年度营销指标建议； 2.2.7 2.2.8集团经营系统的指标统计和经营报表管理。 2.3集团所属各公司是参与市场竞争的主体，它的主要功能是微观市场营销，侧重分析具体业主的现实需求，实现承接工程项目的目标。它的主要功能是建立包括市场信息、投标报价、合同管理等主要内容的营销体系。 2.4市场经理、特许市场经理则是市场营销中最直接的参与者和全过程的实施者，更直接地面对市场，面对业主的需求，是企业市场营销团队中最充满活力的力量，培养一大批市场经理、特许市场经理，是企业迅速提高市场占有率的有效途径。 3 市场营销的主要内容及管理程序 3.1市场调研、信息跟踪、投标报价、合同管理是目前本企业市场营销的主要内容。 3.1.1市场调研：根据不同的管理层次，明确市场调研的目标和范围，为企业总经理的决策提供依据； 3.1.2信息跟踪：扩展信息渠道，确定主攻方向，研究业主需求，分析、判断准确，手段、方法得当，减少工作的盲目性、无效性； 3.1.3投标报价：建立投标报价体系，以企业内部各职能部门的联动，保证投标工作的准确和完整，努力与国际通用方式接轨； 3.2为发挥集团优势，壮大集团实力，规范企业行为，集团公司在广泛征求集团各单位意见的基础上，推出有关市场营销各类专项工作的管理办法; 3.3 为推动集团市场营销工作的发展，集团公司市场拓展部将定期组织会议，增进集团内各公司的交流与沟通。 4 目标市场与营销计划 4.1 确定目标市场，是市场营销战略的第一步。 4.1.1 根据企业自身管理水平确定目标市场; 4.1.2 根据国家的宏观调控政策确定目标市场。 4.2 营销计划 4.2.1市场营销是以整体的营销组合为手段来取得业主的满意，进而实现企业长远利益。它与以往的经营观念的最大区别在于是以“顾客需要什么”为出发点，而不是以“我能为顾客做什么”为出发点。因此，更需要企业有计划、有组织地进行运作; 4.2.2集团公司市场拓展部在每年的年底，向各公司推出对下一年度建筑市场的宏观分析、集团的市场营销计划，对各公司的年度合同额提出指标建议值; 4.2. 5 市场划分