市场营销基本流程.ppt

* * * China Jianyin Investment Technology 销售流程培训 —2011年技术服务事业部年度工作会议 宋建岗 2011年3月 居实处厚 知明而行 自我介绍 姓名：宋建岗 部门：技术服务事业部 职务：技术总监 手机座机：010邮箱：songjiangang@ 提纲 市场营销流程 S疑似、P潜在、A分析/接近、N谈判、C达成协议 O签署合同、P付款 营销流程-SPANC0P D P A C 1 2 3 4 Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Act 改进 市场营销效率和效果（KPI） SPANCOP 拜访计划 项目例会 销售助理、营销经理、营销支持 DPMS 项目管理系统 初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等 营销流程-SPANC0P D P A C 1 2 3 4 Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Act 改进 市场营销效率和效果（KPI） SPANCOP 拜访计划 项目例会 销售助理、营销经理、营销支持 DPMS 项目管理系统 初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等 营销流程 持续改进 营销活动 信息整理 确认潜在客户 挖掘（推）现有客户 开始 制定拜访策略/计划 按计划拜访客户（执行） 获得（订单）合同 录入客户资料 录入拜访资料 录入拜访结果 制定拜访策略/计划 结束 深度挖掘 调整计划 第一步：建立客户档案（客户信息） 客户名称 客户地址 主管部门 负责人 姓名 性别 联系电话 邮箱 生日 嗜好 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 行长 分管行长 主管部门 总经理 相关部门 总经理 相互关系 工作流程 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 设备数量 在行数量 离行数量 ATM量 CRS数量 设备品牌 NCR WNC DBD 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 押运公司 钞车数量 专用数量 兼用数量 押运效率 道路状况 合作关系 客户反映 开机率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 服务商 服务模式 服务内容 价格 服务评价 合同期限 招标时间 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 信息变更时间 　 客户信息 组织架构 设备信息 运管状态 商务信息 第二步：建立SPANCO客户信息（客户状态跟踪表） 客户状态跟踪表-2.xls 第二步：建立SPANCO客户信息（综合表） 序号 客户名称 计划拜访次数 已拜访次数 潜在设备数量 疑似状态改变时间（S） 潜在状态改变时间（P） 接近状态改变时间（A） 谈判状态改变时间（N） 达成协议改变时间（C） 签署合同 改变时间（O） 流失状态改变时间（L） 转换周期 1 XX银行 6 2 50 2011.3.5 2011.3.10 2011.3.12 2011.3.17 2011.5.18 2011.5.31 　 86 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 16 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售为先 谈论客户 谈论数字 脚踏实地 第三步：制定月度客户拜访计划 XX月客户拜访计划 拜访计划 实际执行 日期 客户名称 客户状态 拜访部门 拜访对象 拜访目的 实际拜访日期 客户主要观点 拜访结果 跟进事项 （人/事/时间） 下步措施 请求支持 说明 1 2 3 4 5 30 选择正确的拜访客户 第二部分：如何优选潜在客户 问题 确定优先顺序 对客户的准确认识 需要随时跟随市场变化 对客户需求的正确了解 解决方案 综合比较客户相关资料和数据 阶段性对潜在客户名单进行回顾 学习产品知识，加深对业务理解与团队其他人员分享成功和经验 第二部分：如何优选潜在客户 问题 识别客户的需求