步步为赢-谈领导统御(36张).pptVIP

步步为贏－谈领导统御 2002.2.28 前 言 一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人之能领率其下者也。中国人对俯视的阐释。 西方人多从领导(leadership)的角度去分析，为达成一定目标而去影响别人或其他群体的活动。 前 言 二、X理论 人性本恶习，人是懒惰的，必须被控制、威哧。 Y理论 人性本善，懂得自律，愿意接受责任。 Z理论 重视长远与群体利益，建立一个紧密的社群。中国式管理 前 言 三、领导统御的目的？ 1.满足员工的物质需求 6.满足员工的公正需求 2.满足员工的环境需求 7.给员工满足感 3.满足员工的升迁需求 8.满足期望、协调人际 4.满足员工的培训需求 9.企业获利成长 5.满足员工的学习需求 10.公司与员工共同愿景 Ｓmart Work ， Not Work Hard 聪明的做，不是卖力的做 主管的三大职責 ??? １． 对所辖部属的工作绩效 负责任 (管理) ??? ２．发掘人才、培育人才(培訓) ??? ３．鼓励部属，追踪绩效，提升 经营层次 (激励) 领导者的知识結构 　　　社会生活基本常训识 政治理论基本知识 经济理论基本知识 管理知识 专业知识 你是何种类型的主管？ 掌控良好、井然有序、我是最能干的主管 大家一起去做、去尝試、去改变、我是团队中的主要份子 永远都在关心业绩 关心员工状况、满足顾客需要 只信赖少数人的意见 激发全体员工的思维及建议 员工可剥削的资源 员工是公司重要的资产 分层负责、我把责任交給你无法达成就ｋ 团队的成败人人有责 我无法忍受失败、挫折、怕丟掉饭碗 从失败、挫折中培养实力、累积能量、等待机会 领导行为的连续统一体 以经理为中心领导→ ←以下级为中心领导 经理行使权力 下級自由符围 经理作决策并宣布 经理宣传决策 经理提出政策征询下級意见 经理提出待修改的試探性决策 经理提 出问题 征求意 见作出 决策 经理限 定问题 与范围 要下級作决策 在规定范围內 由下級作决策 绩效主管应具备的能力 1.增员组织的能力 2.陪同招揽的能力 3.召开会报的能力 4.活动管理的能力 5.人际沟通的能力 6.激励士气的能力 7.掌握业绩的能力 8.教育训练的能力 9.事务处理的能力 10.自我学习的能力 如 何 增 好 员？ 找有业务个性的人 找浑身是劲公关人才 找想赚大钱的人 找经历丰富的人 找想创业的人 找能接受管理的人 时间? 热忱? 能力? 收入 主管陪同招揽技巧 (一) (一) 陪同的时机 新人前三件要陪同 大额保单 访次已多缺临门一脚 保户身份地位较高者 視成员状况适时支援 成员依属性互相搭配 (二)陪同招揽技巧 由属员先介紹您 递上名片、自我介紹 借属员之言、赞美保户的优点 沟通保险的观念 倾听客户的意见 认同客户的看法 (修正) 主管陪同招揽技巧 (二) 属员搭配唱双簧 客户提出问题、做说明与处理 促成、签約、收费 (无法促成为 下一次拜訪留藉口) 回程检讨优缺点、做机会教育 送保单时再电话联系 当属员脱落保户由你去服务 主管陪同招揽技巧 (三) 访次多但无法促成如何处理 改变拜访时间 改变会面场所 改变推销方式 改变推销人员 绩效主管如何掌握开会之道 会议过多浪费大家的时间 仓促准备会议未考虑目的 与会人员不了解开会的状况 未能有效控制会议流于谈话 中午不喝醉?下午要开会 晚上不喝倒?太太找不著 会议时应掌握的人物 直肠子的人 替罪羔羊 沉默不语的人 善言的人 反派人物 乖巧的人 事不关己的人 激进的人 纵横家式的人 教育 训练之区分 教育→让他知道 训练→让他去做 教育─以后可能会用到 但不一定会用到 训练─现在就要用 马上就要用 人 际关系 三 要 則 (一) 一、考虑他人的利益 1. 了解他的背景立场 2. 明白他的感受 3. 知道他的要求 二、适当的感情输入 1. 发现他的吸引力 2. 喜欢他、关心他 3. 同情他、不一定同意他 三、主动地影响他人 1. 伸出友谊之手 2. 先同意他言之有理 3. 再视时机改变他 人 际 关 系 三 要 則 (二) 绩效