保险公司培训：电话约访　.pptVIP

故事分享： 信心 有一个小镇很久没有下雨了，令当地农作物损失惨重，於是牧师把大家集合起来，准备在教堂里开一个祈求降雨的祷告会。众中有一个小女孩， 因个子太小，几乎没有人看得到她，但她也来参加祈雨祷告会。 就在这时侯，牧师注意到小女孩所带来的东西，激动地在台上指著她说：「那位小妹妹很让我感动！」於是大家顺著他手指的方向看了过去。  * 电话约访含义 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 名单 电话约访 面谈 递送建议书 签投 保单 收取 保费 为什么要电话约访？ 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 电话约访非常非常重要 准备好多次提出 面谈要求 打电话的目的是取得与准客户面谈的机会 牢记“唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟悉步骤及 异议处理话术 做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试 准备准客户名单 及有关资料 尽可能详尽的了解准客户的相关情况 电话约访前准备 没有准客户名单？ 名单和打电话的关系就像鸡和鸡蛋的关系，是因为有名单所以能打电话，还是因为要打电话所以要收集名单呢？ 没有名单说明主顾开拓做的不好，它不能成为不做集中电话约访的理由，相反因为有要打电话的压力，所以更要想办法去收集准客户名单； 电话约访是“火车头”，名单就是“燃料”。 火车要开动，需要什么？？ 列名单： 1、通过九宫格，列出缘故名单 2、通过计划100，把缘故名单进行归类 A：按亲密程度 B：接触易难程度 C：按已婚未婚、家庭结构 D：按责任及责任心强弱 E：按经济能力高低、文化程度高低 3、挑选名单（不少于10个） 标准：关系亲密、本地易约见、最好已婚、有一定文化和具备一定的经济能力、善良有责任心的缘故。 只有不参与的人才会觉得太吵，当你投入打电话，你的感受其实并没有你想像中的那么强烈； 适当的吵反而提高约访的效率，没人再找你闲聊； 大家也应注意适当控制自己的音量； 而且你可以用耳麦打电话，以减少干扰。 可能您会在想： 等回家再打，职场人多太吵了！！ 没有最合适打电话的时间，只有相对合适的时间； 其实并不像你想的那样，因为无论任何时候电话响起，谁也说不准会不会喜从天降，所以肯定会有客户愿意接听你的电话。 可能您还会想： 现在还早呢，时间不合适，下午吧！ 当你不愿意干这件事的时候 你会找出千万个不干的理由 而当你愿意干这事却不需要任何理由 思 想 的 力 量 牧师接著说：「我们今天来祷告祈求上帝降雨，可是整个会堂中，只有她一个人今天带著雨伞！」大家仔细一看，果然，她的座位旁挂了一把红色的小雨伞； 这时大家沉静了一下，紧接而来的，是一阵掌声与泪水交织的美景。 有时我们不得不说：小孩子其实一点都不「小」，他 （她）们其实很「大」！他（她）们的爱心很大！他 （她）们的信心很大！ 相信、用心，一切皆有可能 来吧！深呼一口气，调整好你的状态 * 天下万物生于有，有生于无；