20120510-消费者心理分析.pptVIP

为消费者寻找购买的理由——FABE推销法 初级导购讲解特点、中级导购讲解优点、高级导购讲解产品利益点 使用FABE易犯的六个错误 四、Suggestion——建议成交 案例分析：没有异议但仍要回去商量的消费者 消费者在拒绝导购员的时候一般都不愿过于直接，一是自己麻烦了你觉得不好意思，二十担心你难受，所以常会找些类似“再商量商量”的借口。一旦离开，回头的概率很小。作为导购首先要辩明消费者的真正原因，这样才不至于只会重复介绍，或机械的强调优点，或无言以对。为什么顾客在最后关键的时候掉链子了呢？ 可能对我们的产品的某些地方还不满意； 可能真的还需要考虑一下（未必一定要回去商量）； 只是一个借口，是不是一定需要都要重头考虑（不愿和你探讨原因） 导购：宋迪 年龄：28岁 行业：家电 从业时间：5年 取得成绩：本年度优秀导购，受邀去公司总部参观，并被总经理接待 场景一 钟先生和宋迪就这台电视沟通了很久，价格都已经谈定了。宋迪娴熟的运用着假设成交策略，说：“钟先生，我先帮您开票好吧？” 钟先生：“哎，别急，我还是回去商量商量吧。” 宋迪：“哦，这样啊，我们的赠品就这最后一件了，明天就没有了，您还一直挺喜欢这个的呢。再说今天买了，如果没有意见，我们商场也是可以无条件退货的，您看呢？” 做法点评： 导购