课件：医药OTC销售培训教材.ppt

有效激励 激励理论 成就需要理论 成就/权利/归属需要 公平理论 产出/投入 期望/效价理论 激励力量=效价X期望值 归因理论 个体行为 一贯性 一致性 特殊性 激励原则 客观/量化/唯一的目标体系 及时反馈与强化 多用不定期奖酬，少用定期奖酬学员提问:详解 因人而宜 奖惩结合 市场 店内活动管理 店员教育 店员俱乐部 陈列竞赛 神秘访客 科内会 巡回演讲 社区教育 消费者促销流程 市场 竞争产品信息 店内广告 选择标准/申请流程 支付/续约流程 维护/报修制度 市场物料管理 市场宣传品/样品/礼品申领及效果反馈流程 市场 举例：见附表10-10店内广告选择 人事 员工劳动关系管理 正式员工劳动关系管理 临聘员工劳动关系管理 员工职业发展 工作绩效评估 员工升职 人事 销售培训 新员工培训 销售培训 员工外出培训 人事规章制度 行为规范处理守则 员工违纪行为处罚 员工投诉处理 财务 客户信用管理 费用管理 费用预算 费用报销 相关财务政策 办事处财务政策 办事处固定资产丢失的处理程序 办事处采购政策 客户服务 市场需求预测/销售预测 产品及市场物料的运输 宣传品和样品的接受和分发 效期药品退货换货的工厂处理程序 投诉处理 产品投诉处理 客户投诉处理 组织活动 管理日程表 职能部门联席会议 季度预算会议 销售部门会议 年中/年终员工绩效评估 公司年会 第十二讲OTC终端过程/结果管理 表现形式: 以讲解为主 执行-过程 执行与目标无法形成直接的对应关系,所以OTC业务管理的重点是过程管理 业务链中间环节过多 终端是一个开放的环境 实现销售的终端数量庞大 产品本身只具柔性的差异 消费者有更多的自主性 过程管理 对象 销售人员 产品 客户 业务环境 过程管理-销售人员 管理内容 销售拜访的质与量 具体表现:铺货率/陈列/客情,教育/活动执行 管理方法 路线拜访制度 销售访销卡制度 销售察访制度 区域互换制度 通路行销队伍监控 奖励制度 过程管理-产品 管理内容 铺货/陈列/价格/库存/效期管理 管理方法 销售访销卡 售点销售月报 通路行销队伍监控 商业流行追踪 过程管理-客户 管理对象 店内资源 客情关系 产品推荐 管理方法 药店档案 店员活动 重点药店活动 店员教育目的 客情 产品特点/品类知识 销售技巧 公司专业形象 店员教育活动的特点 听众 时间 场所 内容 形式 店员教育类型 一般培训 新品上市培训 产品知识进阶培训 促销计划培训 销售技能培训 药店专业培训 柜面示范 店员教育类型 生动培训 联谊活动 产品知识教育竞赛 问卷考试 陌生拜访测验 店员教育效果评估 产品知识测验 神秘顾客 智力竞赛 有奖问卷 消费者互动 药店内 宣传海报/单页 专科柜台 药师咨询 会员制度/消费者档案 基础体检 送货服务 消费者互动 药店外 社区讲座 早锻炼健康咨询 派样 社区医院联合体检 社区医疗咨询服务 过程管理-业务环境 管理对象 商圈 竞争环境 政策环境 管理方法 市场调研 公关活动 危机管理机制 目标-结果 销售 销售目标达成率 投入产出比 市场 市场份额 市场渗透率 品牌知名度 客户忠诚度 高采购量客户比例 竞争对手… 结果管理-销售目标 管理对象 横向渗透-城市 纵向渗透-渠道/终端数量、层级/售点内部 销售目标达成率/增长率 投入产出比 管理方法 奖励体制（奖金/佣金/职业发展） 商业流向跟踪 资源分配制度 动态预算控制 结果管理-销售目标 常用分析 商业进销存/流向分配/批发扣率 区域/渠道/产品/客户销量 (同期/同比) 促销期销量分析(期前/期中/期后) 竞争对手销量分析 投入产出比/预算计划/预算执行评估 结果管理-销售目标 分析报表举例，见11-11附表 第十三讲OTC业绩考核/激励 表现形式: 以讲解+练习 绩效反馈法 目标Objective 确定目标 任务/协调项目与目标保持一致性 绩效Performance 结果如何/良好所在/对目标达成的贡献 行动Action 改进/提高 结论Score 量化得分/对应奖励 如何设定目标 业务目标 铺货率/陈列得分 店员推荐率/推荐准确度 销售达成率 效期货控制数量 通路活动执行(报告/活动结果/资源控制) 个人目标 营运制度执行 报告及时性/准确性 个人技能提升 SMART原则 如何设定目标 练习: 销售代表年度绩效目标 销售主管的年度绩效目标 销售代表年度绩效目标 年度销售额目标RMB200万元 50家药店产品分销率100% A/B及药店陈列A级达标率100%，其余药店陈列等级不低于B级 按时/正确上报各项销售数据 完成店员教育300人次。 销售主管的年度绩效目标 年度销售额目标RMB1000万元 市内销售拜访覆