课件：医药目标市场营销策略.pptVIP

五、医药市场定位策略 定位除了要树立自己的特色，还要考虑竞争对手的影响，确定自己在竞争中的地位。从这种意义上说，定位策略也是一种竞争策略。企业一般会采用以下策略： （一）避强定位 （二）迎头定位 （三）重新定位 （四）共享定位 思考题 1.如何理解STP营销模式？ 2.市场细分的基础是什么？市场细分解决了企业营销中的什么问题。 3.企业如何按照细分标准来有效细分市场？ 4.进行有效市场细分应遵循哪些原则？ 5.企业怎样选择目标市场？ 6.市场定位的基本程序是什么？有哪些主要策略？ 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析 主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * 第六章 医药目标市场营销策略 学习要求 主要内容: 本章主要介绍目标市场营销策略(即STP营销模式) 的三大环节,即市场细分、目标市场选择与市场定位。 其中市场细分是企业目标市场选择、市场定位的基础和前提，选择目标市场是市场细分的目的，而市场定位则可使企业在竞争中处于有利的地位。 掌握： 1、STP营销模式的内涵 2、医药市场细分的含义、意义、原则和标准，以及有效细分的程序和方法 3、目标市场的含义、方式的确定和目标市场策略的选择 4、医药市场定位的含义、有效性原则、基本程序及主要策略 了解： 市场细分战略的产生与发展历程 引言：STP营销模式 市场细分 Segmenting 选择目标市场 Targeting 产品定位 Positioning 企业在对市场需求预测的基础上，将整体市场细分为若干不同的购买群体，即进行市场细分（Segmenting）；然后选择其中能为之有效服务的作为目标市场，即进行目标市场选择（Targeting）；最后在目标市场中确定自己的产品在市场中的位置，即市场定位（Positioning）。 这一过程就是目标市场营销策略 （即“STP”营销）。 市场细分、目标市场选择及市场定位是企业营销机会选择和确定过程中的三个互相联系、不可分割的环节。 第一节 医药市场细分 一、市场细分战略的产生与发展 市场细分是STP营销的基础，其发展主要经历了以下几个 阶段： （一）大量营销阶段（Mass Marketing） （二）产品差异化营销阶段（Product Different Marketing） （三）目标营销阶段（Target Marketing） 二、医药市场细分的含义及意义 （一）药品市场细分的概念 市场细分（marker segments）又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔，它是指营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。 所谓药品市场细分就是指按照消费者对药品的需求、购买行为、习惯等的差异性，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。  （二）药品市场细分的理论基础 从需求的角度可以将产品市场分为同质市场和异质市场。 1.同质市场无须细分 ； 正是消费者需求的差异性（即异质市场的存在），才使药品市场细分具有可能性和必要性 2.药品市场细分的过程实质是异中求同 。实际上，细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。 （三）医药市场细分的意义 药品市场细分的作用具体表现在以下几个方面： 1.有利于医药企业发掘新的市场机会 2.有利于医药企业规划市场营销方案 （1）帮助医药企业制订市场营销组合策略 （2）帮助医药企业确立准确的产品概念及产品定位 （3）有利于医药企业更好地满足消费者的用药需求，减少资源的浪费 （4）有利于医药企业对未来业绩的预测  三、药品市场细分的原则 异质和 同质原则 可开发性原则 药品市场细分的原则 可衡量原则 四、医药市场细分的标准 消费者市场与生产者市场由于其影响因素的不同，市场细分的标准也不一样。 （一）消费市场细分的标准 细分标准 具体变量 地理因素细分 包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、不同的气候带、不同的地形地貌等 人口与社会经济因素细分 包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等 心理因素细分 包括生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等。 购买行为细分 包括购买者和处方者的品牌偏好、购买的决策权、患者和