1定价与毛利.pptVIP

商品的功能性角色扮演 销量商品 1、单品销量达到一定规模，实现超市高周 转量的商品； 2、主要为市场认可的成熟商品。 e.g 汇源果汁、南方芝麻糊等 1、帮助超市实现毛利目标的商品； 2、商场竞争激烈的商品； 3、个性化商品； 4、新品； 5、季节性商品； e.g 12吋玻璃烟灰缸、童袜等 效益商品 商品的功能性角色扮演 项 目 形象商品 销量商品 效益商品 品项数占比 5% 45% 50% 业绩占比 15% 60% 25% 售价特点 不高于当地 代理价 比竞争对手 3% ±市场价5% 毛利控制 3% 达到毛利指标 毛利指标 5% 功能性商品的管理与考核 项 目 形象商品 销量商品 效益商品 陈列位置 突出显著陈列 正常 （较好位置） 一般 （较差位置） 陈列量 极大 （大量陈列） 较大 正常陈列量 库存天数 15 ＞ 库存＞3 30＞ 库存＞3 60 ＞ 库存＞30 收入模型 通道费用优惠 尽量拿返利 按标准收费用销量大者30%优惠主要靠返利 费用不优惠，竞争激烈商品加收50% 结算 15天以下帐期 （现金买断、预付款） 15—30天帐期 销量大者可缩短帐期） 按合同执行，30-60天帐期，可延付， 收货/促销 优 先 正常程序 正常程序 责任人 店长/部门经理 采购经理 部门经理 采购主管 部门主管 采购主管 功能性商品的管理与考核 商品功能性管理可用于： 1、各大商品部门 2、各商品部门项下的商品部类 3、各商品部类项下的商品小类 4、各商品小类项下的单品 功能性商品管理的应用 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 生鲜 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 食品 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 百货 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 商品部门的角色定位（1） 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 粮油 饮料 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 洗化 销量商品 走销量 低毛利 部分商品 价格敏感 竞争定价法 市场定价法 休闲 干调 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 食品部的商品部类角色定位： 商品部门的角色定位（2） 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 碳酸饮料、水 啤酒 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 果汁 常温奶 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 白酒 红酒 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 饮料课的商品品类角色定位： 商品部门的角色定位（3） 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 按照价格带来进行价格形象的塑造 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充  如何选择： 了解每个小分类的价格带：价格带内选择 按照消费者的心理， 先定价位（最高价——最低价），再开始选择。 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 按照价格带来进行价格形象的塑造  一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能