如何做好通路.pptVIP

三、开场白良好的开场白 能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 开场白之接触话题 气候、季节 新闻、时事 娱乐、嗜好 旅行、运动 名誉、家庭 赚钱的事 称赞的话 开场白之避讳话题 不谈政治 关于球赛，了解支持哪方后再说 容貌、身材等缺点的忌讳 不景气、没钱 竞争对手的坏话 上司、同事的坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈 提问/参与 产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益 具体各单品卖点如下： 课堂练习 分组讨论，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明。具体各单品卖点如下： 反对意见处理 “推销从被拒绝开始。” 面对反对意见，业务员应有正确的认识。事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。 反对意见处理之异议种类 产品异议——对产品特性不了解 价格异议——希望压低价格 服务异议——对服务条件不满意 寡欲异议——无购买欲望，认为不需要 人员异议——对业务人员不满意 借故拖延——不想马上做决定 反对意见处理之基本技巧（一） 询问法 直接询问，了解客户真实想法。