姜晓东增员谋略篇讲师说明书.docVIP

课目：增员谋略篇 授课方式 讲授、提问、举例 授课时数 120分 授课目的 使学员明白增员目的，更多的掌握增员的方法和技巧，能够解决增员中实际遇到的困难，提高自身的增员能力 授课大纲 自我介绍 前言 为什么要增员 增员不好的原因 增员结论 三、增员谋略 增员准备 发展组织的必备法则 必备工具 增员细节 推介时的重点 推介要点一：恰当的步骤 推介要点二：注意推介时的态度 锁定增员对象 方法一：推介增员 方法二：随机增员 四、总结、结束语 5分钟 20分钟 85分钟 20’ 30’ 35’ 10分钟 授课资料 讲师手册、投影片 注意事项 尽可能的多提问、获取学员的共通点，激发学员的增员方法认同，讲解事例要生活化。 标题 时间 过程/活动/重点 注意要点 教具 备注 5分钟 讲师自我介绍 增员谋略之一增员准备 推介时的细节 锁定增员目标 结束语 20分钟 20分钟 30分 35分 10分钟 “增员”在保险公司的发展与经营上，目前从事保险工作的伙伴大都以明了，要在保险业走得远、走得稳，而且收入丰硕，除了业绩良好之外，有一个团结且人气鼎盛的团队才是长久之计。但是，目前我们的增员工作却并不容易，原因主要有以下三大状况： 公司的制度设计无法带动增员。 单位没有组织发展的风气与习性，主管也无法带动。 本身的技巧不足，习惯未建立，同仁也缺乏共识。 但不管问题有多少，不发展组织，你就注定要独善其身，饱受压力；你要日复一日的扛起业绩，你的收入会被限制在一定的水平下；你无法复制你的技术与知识，无法用众多分身帮助社会、造福人群；你在保险界的贡献仅限于你的劳动努力。 分析：组织发展必须要有的力量。 *愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。 *想象力：没有想象力，枯燥单调，激不起创意的火花。 *品质力：没有品质力，无法长期维持有效的运作。 *热力：没有热力，难以推动，无法吸引同仁。 *魅力：没有魅力，怎能让团队跟随。 *信服力：没有信服力，无法让犹豫彷徨的人下定决心。 *毅力：没有毅力，经不起短暂的挫折。 *能力：没有能力，什么都免谈。 只要掌握方法，增员并不难 结论：“工欲善其事，必先利其器。” 增员谋略的第一步就是增员准备，我们要想做好增员工作，就必须准备好增员必备的工具，保持循序渐进，就会必有所成。 自然界的各种现象均有一套各自遵循的法则，人类行为也不例外，发展组织时有一些必然依循的法则及准备的工具。 发展组织必备法则： 1、“找对人”比“找到人”更重要。 2、找人就象生小孩一样，需抚养、培育、训练、容忍。 3、对新人不能太溺爱，也不可以 太严格。 4、建立“增员其实不难，辅导比较难：辅导本不难，有一套系统化的方法就简单多了”的理念 5、列出详细的增员计划、建立培训、追踪体系。 发展组织必备的工具： 行业介绍 公司介绍 单位介绍 成功者介绍 个人介绍 性向调查表 训练课程介绍 制度介绍 生涯规划分析 商品介绍 准增员对象记录表 小礼品或赠品 求职表 每一个事业有成或受肯定推崇的人士，他身边必然会有若干可从事保险工作的人，他若乐意推荐，这些人物成功率及定着率必然大于我们的茫然追寻，我们只要以不卑不亢、诚恳面对的态度去请求别人推介人给我们，我们将会有一个很好的收获，可是我们也必须去思考： 他为何肯推荐他人？ 如何让他的推介行动能持续不后悔？ 如何回报他的知识？ 如何有效的开口？ 请他推介时也要注意一些重点： 1、你必须是一个保险的成功者。 2、你的态度和知识受到肯定。 3、你对公司的资源和发展了如指掌。 4、你是一个有报负有理想的人。 5、你乐于帮助别人创业。 6、你所代表的有活力有未来的团队。 另外，请求推介还应把握好以下两项要点： 请他推介时的恰当步骤： *在致谢、致贺、或致意中，*适时提出推介要求。 *适时适度的显露成就。 *显示自己的能力，如何有效的带领新人。 *提出增员的标准。 *提出训练及培育新人的方法。 *得到名单要确认电话、姓名，年龄。 *能得到背景资料最好。 *需确定可否提到推介人的姓名。 *可不可以立即请推介者帮助打电话。 请他推介时的态度： *态度不卑不亢。 *引导名单的来源方向。 *不要让推介者感到为难， *轻松自在的让推介者自行提出名单。 *多练习，不要怕失败和没面子。 *嘴里要长提某人又帮忙之话。 *无论成功与否都要立即回报，让推介人安心。 *常将推荐人向推介人告之现状。 一种米养百样人，寻找增员对象就象女人在挑老公，不但要挑剔性情、脾气、还要分析优缺点。寻找增员对象一般分为推荐和随机增员两种。 请求推介： 几种范例可供参考运用： 范例： 家人—— ——你的太太生性开朗，能力又这么强，放在家里太可惜了，应该让他试试保险之路。 ——您的儿子聪明出众，将来必有非凡成就，何不让他在保