FAB法(完整).ppt

FAB法则 主讲人: 目录 一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 一、 FAB法则(向顾客推销利益) F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； A既优点（advantage）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势； B既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来的利益。 经典句式： “因为……,所以……,对你而言…….” FAB的重要性 客户（购买）的是．．．．．． 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益） 而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买． 二、ＦＡＢ的用法 ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益） 属性 用处 利益 FAB的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语 引述优点及顾客都能接受的一般性利益 以对顾客本身有利的优点作总结 三、FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？ 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。 猫和鱼的故事 猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫和鱼的故事 猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB法则 总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 如何寻找产品的FAB 一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点 六、例子：HPV分型的FAB HPV分型的FAB F （特性） : A （优点） ： B（利益） ： 七、诀窍一——千锤百炼 练习，练习再练习。 （不成交）不会说---------说一点点--------再多说一点---------说得全面--------说得流畅------听的满意（成交） 练习一：宏石PCR仪FAB F（特性） A（优点） B（利益） 练习二：四氢叶酸的FAB F（特性） A（优点） B（利益） 练习三：HPV12+2的FAB F（特性） A（优点） B（利益） 练习三：HPV12+2的FAB F（特性） A（优点） B（利益） 竞赛练习二：寻找药品的FAB 药品名称 F（特性） A（优点） B（利益） 八、诀窍二 接待过程中：如何发掘顾客的需求？ 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感； 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品； 3、至少挑选两种适合顾客的药品。