最优秀销售人员沟通技巧一本通 任南.pdfVIP

前言 销售是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。 良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将 会在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性影响。可以毫不夸张 地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对沟通的合理运用 与发挥。 在销售工作中，客户对你的拒绝更多的是一种习惯。请不要在意。 因为销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照 片再多。也是忙而无果、收效甚微。如果客户可以用视觉、嗅觉、味 觉、触觉等感觉亲身体验产品，他们就能很快明了产品给他们带来的 好处。 客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能；他 不知道你的产品解决怎样的问题；他不知道选择哪种产品最好。这就 需要你的指导，因为你就是帮助客户买东西的专家。作为产品专家， 销售员的建议将有利于客户购买到更适合自己的产品。如果销售员抱 着一腔为客户选购产品的热情，几乎所有客户都会为之感动的，双方 的成交也就顺理成章了。 有效的、丰富的人脉关系，就是销售员通往成功的阳关大道。对 于销售员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的 细节，才能早日从锻炼中脱颖而出，让沟通变得轻松和愉悦。 要想有效地控制整个销售谈判局势。以理想的价格实现成交，你 就要找个帮手来帮自己谈价格。对此。你没有必要选择口才最好的．而 是要选择最适合你。对眼下的情况最有帮助的人。 因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上 形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。 当然，某种风格的沟通和销售方式很可能只适合于某一类或几类 客户，但不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接 受的沟通语言，才能有效地说服客户。为此，销售人员要想将语言艺 术运用好，就应该在销售过程中有的放矢、有针对性。此外，由于每 一次销售都有特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综 合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的销售语言风格，这 样才能最大限度地发挥销售语言的作用。 《最优秀销售人员沟通技巧一本通》通过对大量生动的典型案例 分析，阐明在激烈的市场竞争中，必须了解基本的销售沟通原理，学 会正确的沟通思维方法，掌握有效的沟通技巧，善于发送和接收各类 信息，从而正确解决销售中的各种问题，建立买卖双方互相受益的关 系，最终取得销售的成功。 第一章 做好沟通前的准备工作 销售工作的核心是与客户的沟通，要想成为一个优秀的销售员， 就必须塑造良好的职业形象，时刻保持着装、仪表、举止的规范等， 这是赢得客户第一印象的有力保证，也是进一步展开销售工作的基 础。 塑造良好的职业形象 在生活中人们都有这样的体会，一个人如果能给对方留下良好的 第一印象，那就会使对方产生一种想要深入了解的渴望。相反，如果 在对方心中留下一个糟糕的印象，那么即使你的产品再好，销售再卖 力恐怕也没有机会向别人展示和沟通。由此可见，外在形象对销售工 作的重要性。 下面我们来看这样一个例子： 在某地一辆公共汽车上，一位乘客与乘务员之间发生了争吵： 乘务员：往里走，塞在门口为哪样？ 乘客：同志，态度好一点嘛！ 乘务员：往里走，塞在门口为哪样？ 乘客：同志，态度好一点嘛！ 乘务员：态度？态度多少钱一斤？ 乘客：刚才我不是跟你说了嘛，我到前一站就下车。 乘务员：我不也是跟你说了吗，你几毛钱，还想要买什么态度？ 人有获得别人尊重的需求。对于销售人员来说，要想赢得客户的 尊重，必须时刻注意自己的言行举止，在与客户接触的过程中时刻体 现出自己的专业素养与涵养。同时更为重要的是，要注意自己的态度， 那就是：自信、热情得体、不卑不亢。 销售员刘飞的口头表达能力不错，人既朴实又勤快，在业务人员 中学历又高，领导对他抱有很大期望。可是他做了销售代表半年多了， 业绩总是没有得到提升。到底问题出在哪儿？原来，发现他是个不爱 修边幅的人，喜欢留着长指甲，指甲里经常藏着很多 “东西”。脖子 上的白衣领常常有一圈黑色的痕迹。他喜欢吃大葱、大蒜之类的刺激 性的食物。 美国营销大师法兰克 贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢• 迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”一个穿 戴整洁、举止有礼的销售人员容易赢得客户的信任和好感，而一个衣 冠不整、举止粗鲁的销售人员却会给客户留下糟糕的印象。因此，如