平安集团---QS操作手册.pdf

操作实务与授课方法操作实务与授课方法 中国平安济南分公司 李春 1995年山东大学毕业 1995年集团总裁行政助理 2000年12月中国平安济南寿险营销部 2001年3月总公司18期组训班 班长 2001年5月济南寿险三区辅导专员 2001年9月济南寿险济阳营业区区经理 年1212月总公司月总公司QSQS授权讲师授权讲师 （（上海上海）） 2002年1月济南寿险二区辅导专员 李春 课课 前前 准准 备备 A、参训学员的选择（25人—35人） 入司在1—2个月； 参加过新人岗前培训班 、接受过专业化 推销流程的训练推销流程的训练、、对公司有初步的认识了解对公司有初步的认识了解、、有展业的实战有展业的实战 接触；参加学员需要提前一星期背诵快捷销售入门手册、最 好有准主顾30； BB、对讲师的要求对讲师的要求 有实战经验、长时间授课经验的训练型授权讲师； 熟悉并理解快捷入门手册、讲师操作手册； 游戏游戏 “国王与天使国王与天使”的准备的准备；； 游戏：天使与国王 1、每人将自己的名字写在一张纸上，折叠，上交讲师。 2、讲师将顺序打乱，分发给每个学员，要求保密。 33、、每个人所拿的名字为自己的国王每个人所拿的名字为自己的国王，您是他的天使您是他的天使。。 4、天使要在培训过程中为国王服务，但不能让其知道。 5、每个人都是别人的天使，同时也是国王。 66、第一天天使要给自己的国王写一封信第一天天使要给自己的国王写一封信，落款为落款为 ““天使留言天使留言” 7、培训结束时国王需送给自己的天使一份礼物。 学员自我介绍 A.有了前面的游戏，每个人都会非常关注别人的发言 BB.你叫什么你叫什么？？何时入司何时入司？？来自何部来自何部？？参训期许参训期许？？ C.讲师穿插点评；； 自信的故事自信的故事 您对寿险销售自信吗？ 我分明听到您是很自信的我分明听到您是很自信的。 因为你那么自信的告诉我你不自信因为你那么自信的告诉我你不自信， 你对你的不自信是那么地自信，，你怎么 说你是不自信的呢？ 出出 生生 入入 死死 客：我宁愿每天拿出100元，直到身故，都不要进医院！ 业业：：若干年后若干年后，您将得到这些钱您将得到这些钱。 客：我要非死即残才能得到！ 业：：如果非死即残，，拿不到钱，，不是更更惨！！ “每个人都要为自己的贫穷负责每个人都要为自己的贫穷负责！！” 10人—100万 10年后80%的人不是100万！ 提问：人从出生就走向什么？ 生命是一种绝症！ ““出生入死”” 客户为什么要买保险？ 客户为什么不买保险？ 我们为什么要推销保险？ 我们为什么不要推销保险？ 如果你已经在销售保险如果你已经在销售保险，，你还怕什么你还怕什么？！？！ 你最多是两手空空你最多是两手空空，，客户怕你把他的钱带走客户怕你把他的钱带走！！ 拒绝的问题也是要找拒绝的问题也是要找出来的来的，，就象是在借钱就象是在借钱！！ 我做了一个梦… … 导入课程介绍导入课程介绍—— 每每一门课程都是商品门课程都是商品， 每一位讲师都是推销员！ CTOCTO尤金尤金 ·威尔逊威尔逊 CLUCLU （（公认寿险师公认寿险师））及及FLMIFLMI （寿险管理师），历任LIMRA （美国寿险行销研究学会）和 AIG （（美国国际保险集团））高 级主管，从事寿险业44年在寿 险销售和训练领域有着丰富的险销售和训练领域有着丰富的 经验，现任平安寿险训练总监。 起源于美国起源于美国 在台湾南山人寿的发展在台湾南山人寿的发展 由尤金由尤金.威尔威尔逊逊带入平安第一招带入平安第一招 在上海、北京、深圳等地反映效果良好 1—2—3—4 =