国际商务谈判（第五章）.pptVIP

国际商务谈判（第五章） 国际商务谈判中的技巧 本章学习重点 国际商务谈判“听”的技巧 国际商务谈判“问”的技巧 国际商务谈判“答”的技巧 国际商务谈判“叙”的技巧 国际商务谈判“看”的技巧 国际商务谈判“辩”的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 一、对事不对人 二、注重利益而非立场 三、创造双赢的解决方案 四、使用客观标准，破解利益冲突 五、交锋中的技巧 第二节 国际商务谈判“听”的技巧 一、“听”的障碍 二、如何 第二节国际商务谈判“听”的技巧 一、“听”的障碍 二、如何做到有效倾听 （一）倾听的规则 （二）倾听的技巧——“五要” 1．要专心致志、集中精力地听 2．要通过记笔记来集中精力 3．要有鉴别地倾听对方发言 4. 要克服先入为主的倾听做法 5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 第二节 国际商务谈判“听”的技巧 二、如何做到有效倾听 （二）倾听的技巧——”五不要” “五不要”是： 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2．不要使自己陷入争论 3．不要为了急于判断问题而耽误听 4．不要回避难以应付的话题 5．不要逃避交往的责住 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。 一、商务谈判中发问的类型 （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 （二）澄清式发问 （七）证明式发问 （三）强调式发问 （八）多层次式发问 （四）探索式发问 （九）诱导式发问 （五）借助式发问 （十）协商式发问 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 （二）在对方发言停顿和间歇时提问 （三）在议程规定的辩论时间提问 （四）在己方发言前后提问 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 三、提问的要诀 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： （一）要预先准备好问题 （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 （三）不强行追问 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题 （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。 （六）要以诚恳的态度来提问 （七）提出问题的句子应尽量简短 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 四、提问的其他注意事项 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1．不应提出带有敌意的问题 2．不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 3．不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 4．不要为了表现自己而故意提问 （二）注意提问的速度 （三）注意对手的心境 第四节 国际商务谈判“答”的技巧 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 五、对于不知道的问题不要回答 六、以问代答 七、重申和打岔有时也很有效 第五节 国际商务谈判“叙”的技巧 一、入题技巧 （一）迂回入题 （二）先原则后细节 （三）从具体议题入手 二、阐述技巧 （一）开场阐述 （二）让对方先谈 （三）注意正确使用语言 （四）及时纠正叙述中出现的错误 第六节 国际商务谈判“看”的技巧 一、面目表情 （一）眼睛传达的信息 （二）眉毛传达的信息 （三）嘴的动作传达的信息 二、上肢动作语言 三、下肢动作语言 四、腹部动作语言 第七节 国际商务谈判“辩”的技巧 一、观点明确，立场坚定 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 三、掌握大的原则，不纠缠细节 四、掌握恰当的进攻尺度 五、态度客观，措辞准确 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 七、注意个人的举止和气度 第八节 国际商务谈判“说服”的技巧 一、说服他人的基本要诀 （一）说服技巧的环节 （二）说服技巧的要点 二、说服顽固者的技巧 （一）下台阶法 （二）等待法 （三）迂回法 （四）沉默法 * *